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第八摩意术用适当的方法探测人心（第4页）

正当曹兵开始掉头后撤时，诸葛亮却举起号旗，指挥蜀兵返身向曹兵冲杀过来。曹兵大溃而逃，损失惨重。这是诸葛亮用计设险局、临阵佯败、打草惊蛇的计策置曹操于疑惑、惊恐之中，再次巧妙地击溃了曹兵。

“不争、不费”的意思是不经过激烈战争、不耗费财力与物力，从而取胜于无形之中，与《孙子兵法》中“不战而屈人之兵”是一个道理。从打草惊蛇的计谋考虑，其运用条件必须是知己知彼，敌方兵力没有暴露或者意向不明时，切不可轻敌冒进，应当查清敌方主力配置和运动状况后再做打算。

李欢在纽华城的一家百货公司买了一套衣服，这套衣服穿起来实在令人太失望了，上衣褪色，且把衬衫领子弄得很黑。于是，他把这套衣服拿回那家百货公司，找到那个当时跟他交易的店员，告诉他真实的情形。事实上，他是想要把经过情况告诉给那个店员，可是他办不到，刚想要说话，就被那个似乎很有口才的店员打断了。店员说：“这种衣服，我们卖出去有几千套了，这是第一次有人来找茬。”这个店员说了这样的话，而且声音大得出奇，话中的含意就像是：“你在说谎，你以为我们是可以欺侮的吗？哼我就给你点儿颜色看看！”

正在双方争论激烈的时候，另外一个店员走了过来，说：“所有黑色的衣服，开始都会褪一点儿颜色的，那是无法避免的。这种价钱的衣服，都是这种情况，那是料子的关系。”

听了这话，李欢先生气得直冒火，刚想要发怒，这家百货公司的负责人走了过来，接下来，他的行为使李欢这个恼怒的人变成了一个满意的顾客。他是怎么做的呢？他把这件事分成了三个步骤：

第一，他让李欢从头到尾说出事情的经过，他则静静地听着，没有插过一句话。

第二，当李欢讲完那些话后，那两个店员又要开始与李欢争辩，可是那位负责人却站在李欢的角度跟他们辩论，他说李欢的衬衫领子很明显是被这套衣服染污的，他坚持表示：这种不能使顾客满意的东西，是不应该卖出去的。

第三，他承认他不知道这套衣服是这样差劲，而且坦率地对李欢说：“您认为我该如何处理这套衣服？您尽管吩咐，我可以完全按照您

的意思办。”

早在几分钟前，李欢还想退掉这套讨厌的衣服，可是现在的他却这么回答：“我可以接受你的建议，我只是想知道，褪色的情形是否是暂时的。或者你们有什么办法，可以使这套衣服不再继续褪色。”

于是，这位负责人建议李欢把这套衣服带回去再穿一个星期，看看情形如何，并说：“如果到时您仍然不满意的话，就请拿来换一套满意的。给您添了麻烦，我们感到非常抱歉。”

最后，李欢满意地离开了那家百货公司，一个星期后，那套衣服没有发现任何毛病，而李欢也恢复了对那家百货公司的信心。同时，他发表了一番感慨，他认为，那位先生之所以能成为那家百货公司的负责人，就是因为他能够倾听顾客的心声；而那些店员，之所以一直停留在店员的位置上，就是因为他们从来都没想过听完顾客要说的话，总是半路就把对方给打断了。

由此可见，开始挑剔的人，往往会在一个具有耐心的倾听者面前软化下来。注重实际的学者伊利亚说过：“一个成功的人际交往并没有什么神秘的诀窍，专心地静听他人对你讲的话，那是最重要的，再也没有比这个更重要的了！”

计谋贵在周密，游说贵在合理

谋划策略，最困难的就是周到慎密；进行游说，最困难的就是让对方全部听从自己的说辞；主办事情，最困难的就是一定成功……

清朝末年，有一名知县叫陈树屏。他机智灵活，才思敏捷，尤其擅长为别人调解纠纷。他所言不多，却字字切中要害。只要他出面，不论什么事情，不消一会工夫，保证大事化小，小事化了，所以人们都夸赞他的口才和机敏。

这一年的春天，阳光明媚，水光Mo陈树屏不由诗兴大发，兴致勃勃地邀请了一帮文人朋友到黄鹤楼上游玩。当时的湖北督抚张之洞和抚军大人谭继询是他的上司，两个人也乘兴而来。大家相互寒暄后，一边欣赏着黄鹤楼下的美妙春光，一边把酒谈笑。清风拂面而来，裹挟着花的芬芳；远处的长江风景秀丽，在阳光的照射下，闪烁着粼

粼的波光，江面上也帆来帆去。大家兴致高涨，宴席气氛非常融洽。忽然，有个客人问：“你们看这江水浩浩荡荡，气势宏大，却不知这江面有多宽？”

大家都讨论起来。有的引经据典，有的猜测估计，还有的等着倾听别人的回答。张之洞和谭继询两个人是死对头，表面上合得来，心里却谁也不服谁。两个人很快就因为这件事情针锋相对起来了。

谭继询清清嗓子，说：“我曾经在一本书上看到过有关长江的记载，我记得是五里三分。”

张之洞听后，故意说：“不对，我记得很清楚，怎么会是五里三分呢？书上明明写的是七里三分，你说的那么窄，江水怎么会有这样大的气势呢！”

谭继询见对方和自己又是意见相左，而且明摆着说自己引用有误，一时觉得面子下不来，就梗着脖子和对方争执起来，两个人闹得脸红脖子粗。

陈树屏眼看着这场争执就要破坏宴会的气氛了，心里看不起他们

的这种行为。他知道两个人是互相拆台，借题发挥。因为这个问题本来就是说不清楚的，即使说清楚了也没有多大意义。为了不扫其他来客的兴致，他灵机一动，不紧不慢地拱拱手，谦虚地说：“水涨时，江面就宽到七里三分，落潮时就降到五里三分。二位大人一个说的是涨潮时分，一个是指落潮而言，可见你们说的都有道理。这是没有什么好怀疑的！”

陈树屏放下手，端起自己的酒杯，高举着说：“这个问题暂时不用再说了。今日难得大家赏脸，也难得这么好的天气，来来来，为了今天的好景致我们喝一杯。”

众人听完这不偏不倚的圆场话，都会心地笑了。张之洞和谭继询都知自己是一派胡言，只是和对方较劲。两个人一看东道主给自己台阶，赶紧顺势而下，举起酒杯。一场争辩就这样不了了之。

“故谋莫难于周密”是说谋划策略最困难的就是周到缜密，但在此，陈树屏却以不偏不倚的言辞解决了张之洞和谭继询的纷争。如果劝说的话语不当，只顾及一方，就会伤害另一方的感情，只有两全其美的言辞才可以让双方接受。

凡办事要想取得成功，必须有适当的方法，所以说：方略、方法与天时互相依附。凡游说的人要想让人家对自己言听计从，必须使说辞合乎情理，所以说：合情合理才有人听。

战国初年，楚惠王想重新恢复楚国的霸权，准备先攻打宋国。楚惠王请来鲁班，请他设计了一种攻城的工具，叫做云梯。墨子代表宋国去劝说楚惠王。楚惠王自恃有云梯，认为灭宋很有把握。于是墨子当场解下皮带，在地上围成一个圈当做城墙，再拿几块小木板当做攻城的工具，让鲁班和他一起演习攻城。鲁班采用一种方法攻城，墨子就用一种方法守城。一个用云梯攻城，一个就用火箭烧云梯；一个用撞车撞城门，一个就用滚石擂木砸撞车；一个用地道，一个就用烟熏。鲁班始终赢不了墨子。楚惠王和鲁班见墨子守城胸有成竹，认为宋国必然有所准备，只好放弃了原来的打算。

墨子以合乎情理的方法给楚惠王演示若楚国攻打宋国是不能取胜的，从而使其放弃了攻打宋国的想法，可以说，墨子通过周密的考虑后，进行合情合理的游说，从而取得了胜利是一种必然，这也告诉我们，只要我们在做事时能够周详地分析、考虑事情，并一步步按部就班地做，且合情合理，则我们往往会使事情按照我们的想法发展，并最终使问题得以圆满解决。