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第3章 你凭什么说了算（第1页）

权威产生权威，权力导致权力。任何一种权力或者权威的产生，都必须借助已经存在的权力或者权威作为基础。没有凭空产生的权力，也没有生来就有的权威。组织是管理的基础，权力是管理的原动力。

事　典　树立权威的策略

时　间　春秋时期齐景公时

地　点　齐国都城临淄（今山东淄博）

对话者　齐景公、司马穰苴

出　处　《史记·司马穰苴列传》

原　文　景公召穰苴，与语兵事，大说之，以为将军，将兵扞燕、晋之师。穰苴曰：“臣素卑贱，君擢之闾伍之中，加之大夫之上，士卒未附，百姓不信，人微权轻，愿得君之宠臣，国之所尊，以监军，乃可。”于是景公许之，使庄贾往。

自古英雄出少年。汉武帝元狩二年（公元前121年）的秋天，是一个壮丽的秋天。从这年春天开始，霍去病带领万余骑兵与匈奴骑兵在祁连山麓展开血战。“春，转战六日，过焉支山千有余里，合短兵，杀折兰王，斩卢胡王，诛全甲，执浑邪王子及相国、都尉，首虏八千余级，收休屠祭天金人。……夏，……逾居延，遂过小月氏，攻祁连山，得酋涂王，以众降者二千五百人，斩首虏三万二百级，获五王、五王母、单于阏氏、王子五十九人，相国、将军、当户、都尉六十三人。……秋，率师攻匈奴西域王浑邪，王及厥众萌咸相奔，率以军粮接食，并将控弦万有余人，诛

，获首虏八千余级，降异国之王三十二人，战士不离伤，十万之众咸怀集服。”（《史记·卫将军骠骑列传》载）

从春天到秋天，二十岁的少年将军，纵马于祁连山下，所向披靡，席卷河西走廊，令一向以彪悍勇猛著称的匈奴骑兵闻风丧胆。汉朝攻打匈奴的战绩在这里达到了辉煌的顶峰。传说，庆功的时候，天子送来了美酒，由于酒少人多，霍去病将美酒倾倒于泉水之中，与士卒共饮。大军开怀畅饮，欢声雷动，每一个人都热血沸腾，这个地方也因此被后人称为“酒泉”。历史远去了，英雄远去了，但那样的情景令每一个后来人神往。

一个二十岁的年轻人，用自己的肝胆豪情照亮了历史。一个人去影响一群人，并且带领他们义无反顾地去完成充满艰险的任务，这种行为本身就是一个神话，也只有深谙管理奥妙的人才能做到。年仅二十岁的霍去病做到了。

今天，我们已无法去追问少年英雄霍去病是如何做到这些的。但是，我们可以看到，中华民族在五千年的文明史当中，从庞大帝国的管理、跨越洲际的远征，到浩大宏伟工程的组织实施，无一不体现着管理的思想和智慧。这些思想和智慧，散落在浩如烟海的历史中，等待我们去传承和发扬。

一个群体，需要有人站到前排去带领；一个民族，需要有英雄站出来指引前进的方向。这是历史的必然。在管理学作为一门学问被人们认识之前，这种必然就存在已久了。管理学是一门年轻的学问，但是管理本身却非常古老，可以说管理是一种进化现象。比如狼、牛、大雁，在人类之前，就已经具备了管理的某些基本形式。狼有头狼，牛有头牛，雁有头雁。有了一个权力中心之后，群体内部的协调成本会降到最低，群体行动效率会大幅度提升。

每个群体都需要一个核心人物。但实际上，我们都生活在弱点之中，每个人都有自己的缺点和不足。我们又都生活在自我设想之中，每个人都有不同的意愿和想法。如何让众人心服口服地放弃自己的意愿，而去接受和服从他人的带领，这确实是一个充满挑战的问题。

影响他人，是一门科学，更是一门艺术。翻开英雄史，翻开思想史，看看我们身边的生活，我常常感到，管理真的很像一种需要精心投入的表演。这种表演每天都在我们身边上演着，有的稚嫩，有的娴熟，有的精妙绝伦，有的粗糙乏味。而表演的主角——那些主动或者被动地站到前排接受挑战的人，就是每天下班时，从我们身边匆匆而过的陌生人，以及我们自己。

如果有一天，你一不小心站到了前排，而你的身后恰是一群并不信服你的人，你该怎么办？

景公召穰苴，与语兵事，大说之，以为将军，将兵扞燕、晋之师。穰苴曰：“臣素卑贱，君擢之闾伍之中，加之大夫之上，士卒未附，百姓不信，人微权轻，愿得君之宠臣，国之所尊，以监军，乃可。”于是景公许之，使庄贾往。

——《史记·司马穰苴列传》

杀鸡还是杀猴

司马穰苴是个新领导，新领导没有威信可是个大问题。人们只会服从自己信服的人的命令，而绝不会去认真执行一个自己不信服的人的指令。很多时候，下属执行不到位，做事情敷衍拖沓，都是由于上级领导缺乏足够的威信造成的。

谈古论今

齐国的大军事家司马穰苴是在齐国处于危难的时候走上历史舞台的。齐景公时，晋国出兵攻击齐国的阿、甄之地，而燕国入侵河上，齐国的军队吃了败仗。危急时刻，贤臣晏婴向齐景公推荐了司马穰苴，说他“文能附众，武能威敌”。于是景公召见了穰苴，然后景公被他的才能折服，决定任命他为将军，带兵迎击燕、晋的军队。

得到景公认可以后，穰苴并没有得意忘形，他首先想到的是自己在部队中的权威问题。他很诚恳地对齐景公说：“我出身卑贱，您把我从乡下提拔上来，让我的职位在大夫之上，这个时候，士卒难以接纳我，百姓不信任我，我实在是人微权轻。为了方便开展工作，希望你能派一个地位比较高的宠臣来做我的监军。”景公很高兴地答应了，派了庄贾做监军。

景公哪里知道，这其实是穰苴的一个计策。想想看，一个乡下的农民，突然被国君提拔成三军统帅。如何在短时间内让自己的下属信服，特别是让那些有权有势有功的将领信服，这是穰苴面临的一个巨大问题。庄贾做梦也没有想到，自己已经变成了司马穰苴的一个棋子，性命难保。

司马穰苴与庄贾约定：“明日日中在辕门相会。”第二天，穰苴提前到达，并让手下人把计时的沙漏准备好。这哪里是计时，分明是在给还蒙在鼓里的庄贾催命。庄贾平日骄纵惯了，一旦身为监军，那就更加不可一世，他想既然自己是监军，大将军自然要让自己三分，迟到一点没有什么大不了的。于是，亲朋好友来送他，他就和众人喝开了小酒，一直到傍晚才来到军中。穰苴质问他：“你为什么迟到？”庄贾轻描淡写地说：“亲戚和同事来送我，所以耽误了一下。”

穰苴慷慨陈词道：“作为一个将领，接受了任务就要忘记自己的家，执行军法就要忘记感情，冲锋陷阵就要忘记个人安危。现在情况危急，大敌压境，你怎么敢随随便便就因为个人的事情而耽误军务呢？”于是召来管军法的人将庄贾斩首示众。

景公派遣使者来救庄贾，车马奔驰进入军中。穰苴威严地问管军法的人：“在军中跑马，按军法该如何处置？”管军法的军官回报说：“当斩。”穰苴说：“君王的使者不可杀。”于是就把使者的仆人斩了，把车的左驸、马的左骖也斩了。此举一出，三军震撼，再没有人敢瞧不起新任统帅司马穰苴了。

要树立威风，最高效的手段就是通过处理一个典型来镇服众人。这个典型应该是一个什么样子的人呢？司马穰苴给了我们一个很好的答案——这个人必须是有地位有权势的人。

有人把这个手段称为杀鸡儆猴。其实，到底是不是杀鸡儆猴，还是值得探讨的。我们不妨把这个例子放大来考虑。假如有个新来的领导要给一群大象当头领，为了震慑这些大家伙，这位新领导威风凛凛从地上抓过一只蚂蚁，然后当着这群大象的面把蚂蚁狠狠捻死了。这样会不会起到震慑的效果呢？当然不会。不但不会起到震慑效果，大象还会嘲笑他的软弱。相反，如果给一群蚂蚁当头领，上来就当众捻死一头大象，那么蚂蚁一定会格外信服领导的威严。所以，我们应该捻死大象给蚂蚁看，只有处罚了有分量的人，才能起到震慑的效果。回过头来看，一般来说鸡是比猴子小的，所以如果真的想取得管理的效果，恐怕更好的方法是杀猴给鸡看。这个策略叫作“罚上立威”。

罚下不能立威。新官上任当天就把门口看自行车的保安给骂哭了，这根本起不到树立威信的作用，相反只能让大家嘲笑。只有处罚有足够分量的对象，才能有成效。威信威信，有威还要有信。如何树立信用呢？秦国的商鞅变法给了我们一个很好的借鉴。

谈古论今

战国时期，秦国商鞅准备变法，公布法令之前，担心老百姓对法令没有足够的信任，于是就使用了一个很有效的小技巧。他让人在南门立了一根三丈的木杆，公告说如果有人能把木杆移动到北门就给予十金的奖励。老百姓觉得移动小木杆就给金子，这个事情很奇怪，没人敢动手。商鞅就把奖金增加到五十金。后来有个人上前把木杆移到了北门，真的当场就得到了五十金的奖励，于是大家对商鞅信心大增，对他提出的主张、下达的指令都格外信服。

这个策略叫作“赏小取信”。赏大不取信，必须要赏小。人们的心理是这样的：大家都觉得，大成绩、大事业得到回报是理所应该的，领导者奖励大成绩、大贡献，本身就顺理成章。所以这种奖励对群众的影响不大，起到的宣传示范作用也不大。而小事情就不一样，小事情不起眼，容易忘记、容易忽略，只要在容易忽略的环节表现出足够的重视，就一定能取得大家的关注，从而起到足够的示范作用，让群众信服。

只有一个圆心

权力是指按照自我的意愿要求别人服从的能力，主要用于决定组织内部的资源分配和组织成员的行动。权力包含五种类型，前文讲到的是惩罚权和奖赏权的使用，其他三种是合法权、专家权和感召权。

1。一个圆只能有一个圆心

权力具有向心性的特点。组织当中权力不是平均分配的，而是掌握在部分核心成员手里的，而且在这些核心成员的内部，权力也不是平均分配的，总是有一个人作为核心来做决策、主持大局。再民主的过程，最后也需要集中；再民主的团队，最终也要有一个人出来拍板。

一个圆只能有一个圆心，一个组织必须有一个权力核心。权力的不均衡可以带来组织的稳定，否则就会引起组织内部的动荡。比如古罗马的三巨头政治模式，意图平均分配权力，结果导致了三个权力中心之间的激烈冲突，内战消耗了罗马帝国的实力，为后来的分裂和衰败埋下了祸根。公司分配股权也是一样，几个人一起创业，是不是就应该按照人头平均分配股权？当然不能。必须要有多有少，请一个人出来当圆心，大家围绕这个圆心来开展工作。这是权力分配时的一个基本问题，是权力向心性的具体表现。