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第46章 内楗第三 拉近关系意气相投 2（第1页）

卫鞅很快制订出了变法的新法案。卫鞅怕没有威信，在老百姓中推行不开，就想了一个办法。他命人在秦国都城的南门立了一根三丈来长的木杆，在旁边贴了一张告示，上面说：“谁能把这根木杆扛到北门去，就赏他十两黄金。”一会儿工夫，木杆周围就围满了看热闹的人。

大家虽然感到好奇，但没有人上去扛木杆。人们都在想：“这根木杆虽然重，但是青年人扛上几里地也没有问题。给这么多金子不会是圈套吧？哪有天上掉馅饼的好事？”卫鞅看没人扛，于是把赏金提高到了五十两黄金。一会儿，人群中走出来一个壮汉，按照告示上面说的做了。卫鞅立刻赏了他五十两黄金。大家觉得卫鞅言而有信，在心里信服了他。

之后，卫鞅开始大刀阔斧地推行变法。公元前356年，新法令公布。主要内容是：

第一，加强社会治安，实行连坐法。把老百姓都组织起来，五家“一伍”，十家“一什”，互相监督，互相担保。如果其中有一家犯了罪，其他监督担保的家庭要检举，否则所有人一起判罪，而且检举者有赏。不许窝藏犯罪的人，否则发现了要和犯罪的人一同处置。外出必须携带身份凭证，没有凭证，各地均不可留宿。

第二，重农抑商，奖励耕织。努力生产，生产粮食布帛多的人家可以免去一家的劳役。凡是懒惰的、不务农的、偷奸取巧的，连同其妻子儿女一起充为官奴。一户人家如果有两个以上的儿子，成人以后就要分家，要各自交税，否则的话，一个人就要交两份税。

第三，奖励军功，废除世卿世禄制。官位的大小以军功而立，军功大的官位就高，赏赐金银、封地、奴隶；没有军功的，就没有官位，即使有钱也不能过豪华的生活，就算是贵族也只能享受平民的待遇。

第四，统一度量衡。卫鞅变法前，秦国各地度量衡不统一。为了保证国家的赋税收入，卫鞅制造了标准的度量衡器。此外，他还统一了斗、桶、权、衡、丈、尺等度量衡，要求秦国的百姓必须严格执行新的标准，不得违反。

新法令颁布以后，秦国很快就强大起来。因为新的法令使老百姓一心务农，生产得到很大发展。又因为实施军功制度，秦国的军事力量也变得十分强大。秦孝公看到秦国变化如此之大，非常高兴，提拔了卫鞅，以后又陆续实施了卫鞅提出的一些措施，秦国因而变得更加强大。为了嘉奖卫鞅，秦孝公把商、于一带十五座城镇封给了卫鞅。从此以后，人们就把卫鞅称做商鞅了。

商鞅的才华在秦国得到了施展，他的想法也通过秦孝公的推行得以实施。商鞅变法之所以能够成功，是因为他的想法跟秦孝公的想法有一致的地方。他通过跟秦孝公畅谈，将两人的想法有机地结合在一起，更显得意气相投，关系也拉得更近了。商鞅变法为秦国统一六国奠定了坚实的基础，但是商鞅最终被处以车裂之刑，原因就是他推行的某些政策触犯了很多贵族的利益，其中还包括太子。秦孝公死后，商鞅失去了靠山，落得一个悲惨的结局。

这里不得不说，人们在做事的时候要注意分寸，在该隐退的时候隐退，不能过度放纵自己，否则就会失去退路，不能在处事的时候来去自如。商鞅是一个例子，为越王勾践奋斗了一辈子却没有落个好下场的老臣文种是另一个例子。

很多人都知道春秋时期的吴越之争。越王勾践平定吴国以后，在江淮一带纵横驰骋，号称霸王。勾践手下有一位大臣，名叫范蠡，此人能文能武，足智多谋，还精通外交，是个不可多得的人才。越王成就霸业少不了他的功劳。

平定吴国后，范蠡又率军北上，立下大功，被拜为上将军。

然而，范蠡并没有贪恋权位，他写了一封信给越王，表达自己想隐退的心意。越王勾践不肯，说要分给范蠡半壁江山。范蠡没有接受，在半夜的时候悄悄地去了齐国。

范蠡到达齐国后，给自己的老朋友文种写了一封信，信的内容是：“我曾经听说，天空中的飞鸟如果被射杀干净，良弓就会被收藏起来；兔子被抓尽了，猎狗没有用就会被煮着吃。现在也是这个情况。越王完成大业，不需要我们了，我劝你还是早点离开，不然就会大祸临头。”文种也是勾践手下的一位大臣，当初勾践在吴国受辱的时候，就把越国的政事托付给了文种。在文种的带领下，越国的农业生产和军事力量渐渐发展起来，他也是一个大功臣。

文种收到范蠡的信后，觉得他说得有道理，就天天称病不上朝。这样过了几天，有人在勾践面前进谗言，说文种意图谋反，他称病不上朝就是在暗地里准备集结兵力。

勾践觉得这些话有道理，而且现在越国霸业已成，留着文种也是祸患。为了防止夜长梦多，勾践就假装去看望文种。他问文种：“你交给我消灭吴国的计策有七条，我只用了三条就消灭了吴国，不知道其他四条是什么？”文种说：“我不知道其他四条是什么。”勾践冷笑：“那你就去地下问问夫差，看他愿不愿意用你剩下的四条计谋。”说完就赐给了文种一把剑，让他自裁。可怜这位功勋卓著的老臣就这样死了。范蠡悄悄卸甲归田反而保全了自己的性命，成为一代富商“陶朱公”，他的后半生也过得很不错。

人与人的关系是很微妙的，亲近和疏远之间是有度的，进献说辞的时候要记得固守谋略，而《鬼谷子》第三章说的就是进献说辞和固守谋略的方法。做臣子的，既要让君王采纳他的建议，又要进退有度，掌握分寸。

游说君王的谋士们大多灵活机警，毫不自傲，避免危言、直言，注重以情动人，以理动人，以义动人，这样才能取得好的效果。发生在战国时期的著名的触龙说赵太后的故事，就是对“内楗”之术最好的应用之一。

战国时，赵国的国君赵惠文王去世，赵太后临时管理国政。第二年，秦国派兵大举进攻赵国，形势很危急。赵国派人向齐国请求救兵。齐国同意了，但提出“必须让赵太后的幼子长安君到我国来当人质”的条件。赵太后心疼自己的小儿子，不答应这个条件。大臣们纷纷劝谏，但赵太后就是不听，她还下令说：“如果有谁再来劝谏，我就朝他脸上吐唾沫。”这样一来，谁都不敢去劝谏了。

左师触龙见国情紧急，想到了一个计策，便前去见赵太后。赵太后见了触龙，显得很生气。触龙故意走得很慢，说自己腿脚不好。他先东拉西扯地和赵太后说了些闲话，使赵太后的怒气稍微消了一些。接着，触龙又说起自己的儿子，意思是想为儿子谋个差事。赵太后高兴地答应了，触龙以此为契机，谈起了长辈该如何爱护孩子的道理。赵太后因为已经消了气，所以对这些道理也听得入耳了。触龙说，为儿子着想，不能光看眼前，还应当考虑他的将来，让他建功，他才能立业。赵太后终于被触龙说服了，同意派长安君到齐国去做人质。长安君到了齐国后，齐国果然出兵，解除了赵国的危机。

这一故事很好地体现了进献计谋的方法，主张要拉近与游说对象的关系，从而得自己的意见更容易被采纳。与此同时，需要掌握被游说者的想法，不能草率行动。只有完全掌握情况以后，才能很好地控制对方。

楚汉争霸时期，刘邦曾封张敖为赵王。西汉建立后，丞相赵午、贯高撺掇赵王谋杀汉高祖，篡汉登基。汉高祖惊闻此讯后，马上下令搜捕赵王及其党羽，并颁下诏书：“追随赵王反叛者，罪及三族”赵王一看势头不对，携大臣田叔、孟舒至长安请罪。刘邦一见赵王，气得七窍生烟，把赵王骂了个狗血喷头，最后废赵王为宣平侯。接下来是审讯田叔、孟舒。经过一番“审讯”，刘邦惊叹于他们二人的才干。他万万没想到，小小的赵国还藏有这样的人才！于是，擢田叔为汉中守，孟舒为云中守。

汉文帝即位后，曾问田叔：“你可知道当今天下德高望重的长者是谁吗？”“愚臣以为云中守孟舒是德高望重的长者。”文帝摇摇头：“匈奴进攻云中，孟舒不能坚守，损兵折将数百人，这也算得上德高望重的长者吗？”

田叔跪下叩头辩解道：“贯高谋反时，高祖曾诏谕全国，凡追随赵王者罪及三族，孟舒自知罪过难免，便追随赵王到长安请罪，本来抱着必死的决心，他也不知道日后要去云中，更不会料到战事失利。”他又说：“做了云中守以后，孟舒能尽心尽责。他爱兵如子，兵也敬他为父，上下拧成一股绳。匈奴每次进攻，孟舒都身先士卒，士兵们也争先恐后地猛打猛冲，觉得为郡守而战，死也值得，这难道是孟舒瞎指挥、逼士兵去送死吗？事实上，他心里很清楚，将士们连日征战，疲惫不堪，但望着奋力争杀的士卒，他能说什么呢？”文帝听了田叔这一番辩解，恍然大悟，心想：“孟舒果真是一位贤臣。”此时，孟舒因战事失利，已被撤职查办，听候处理。不久，汉文帝发了一道诏书，又把孟舒召回云中，继续做太守。

田叔在文帝面前直抒己见解救孟舒，使汉文帝茅塞顿开，重新任用孟舒，不可谓不智。

其实，这个故事中蕴涵了本篇的核心内容，那就是游说者用言辞、智谋与国君说话前，要作好充分准备，正确处理好“投其所好”和政治道德标准之间的关系。

今天，处理人际关系也是一样的方法。一定要记得：在拉近关系的同时使自己的行为得体，让自己的策略跟决策者的想法统一。这样不但能施展自己的谋略，而且还可以使自己可进可退，可攻可守。