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第49章 飞箝第五 激励挟制控制言论 1（第1页）

飞箝术是《鬼谷子》论辩术中的一个重要方法，讲究既褒奖又挟制。使用飞箝术要先诱导对方发言，当对方说的话正好对自己想要说的、想要做的有利的时候，就立刻大加褒奖，以这种手段抓住他，让他不能收回说出的话。然后再用对方说的话来钳制他，让他顺着自己的意思说。

使用飞箝术的时候，要让对方摸不着头脑，看似褒奖，实则是为了最后对其进行钳制。如果遇到比较谨慎的人，无法诱导其说出自己想听到的话，就需要对其使用威胁、利诱的手段以达到自己的目的，当然也可以通过分析各个方面的情况向对方晓以利害，进而控制对方。飞箝术使用得好的话，有时候会让对方有“搬起石头砸自己的脚”的感觉。

审其意，知其所好恶，乃就说其所重，以飞箝之辞钩其所好，以箝求之。

凡度权①量能，所以征远来近。立势②而制事，必先察同异之党，别是非之语，见内外之辞，知有无之数，决安危之计，定亲疏之事，然后乃权量之。其有隐括，乃可征，乃可求，乃可用。引钩箝之辞，飞③而箝④之。

钩箝之语，其说辞也，乍同乍异。其不可善者：或先征之，而后重累⑤；或先重以累，而后毁之；或以重累为毁，或以毁为重累。其用，或称财货、琦玮珠玉、璧白、采色以事之。或量能立势以钩之，或伺候见涧而箝之，其事用抵巇。

将欲用之于天下，必度权量能，见天时之盛衰，制地形之广狭，阻险之难易，人民货财之多少，诸侯之交孰亲孰疏、孰爱孰憎，心意之虑怀⑥。审其意，知其所好恶，乃就说其所重，以飞箝之辞钩其所好，以箝求之。

用之于人，则量智能、权材力、料气势，为之枢机⑦以迎之、随之，以箝和之，以意宜之；此飞箝之缀也。

用之于人，则空往而实来，缀而不失，以究其辞。可箝而从，可箝而横；可引而东，可引而西；可引而南，可引而北，可引而反，可引而覆，虽覆能复，不失其度。

①权：揣度，估量。

②立势：建立形势。

③飞：制造声誉，褒奖。

④箝：箝制。

⑤重累：反复试验。

⑥虑怀：思量和希望。

⑦枢机：指关键之处。

凡是揣度人的权变能力，考查人的才干，都是为了吸引远近的人才，使其归附投奔。建立制度，管理事务，一定要先考虑所招徕的人才派别的异同，以便区分他们言论的是非，发现言辞的表面意思和实际内涵，了解他们技艺的有无，让他们决断国家的安危大计，确定和谁亲近和谁疏远的问题，之后再对这些关系加以权衡。如果他们可以矫正时弊，就要加以征求，加以聘请，加以任用。借用引诱对方说话的言辞，引诱他人的言论归顺自己，通过恭维来钳制住对方。

引诱对方说顺从自己的话，是一种游说的辞令，时而相同时而不同。对于那些以钩钳之术无法控制的人，首先对他进行威胁利诱，然后再对他们进行反复试探。或者先对他们进行反复试探；然后再对他们发动攻击加以诋毁；或者用诋毁的方法反复试探，或者用反复试探的方法不断诋毁。打算要重用某些人的时候，或者先赏赐给他们财物、珠宝、玉石、白璧和美丽的东西，对他们进行试探；或者暗中考查，通过寻找行为漏洞来控制对方，在这个过程中要动用抵巇之术。

想要将飞箝术用于治国上，一定要考核君主的权谋和才能，识别天道的兴盛与衰落，知晓地理形势的宽广与狭窄，山川的险峻与平坦，以及人民财富的多少。要知道诸侯间的交往，谁跟谁亲近，谁跟谁疏远，谁跟谁友好，谁跟谁敌对。要想详细地知道国君心中的想法，首先要知道他们喜欢什么厌恶什么，然后再针对他们所重视的东西进行游说，再用“飞”的方法诱出对方的爱好所在，最后用“钳”的方法把对方控制住。

把飞箝术用在其他人身上，就要注意观察对方的智慧跟才能，估量他的势力，估量对方的气势，通过种种方法把握对方的关键之处，以迎合对方或者顺从对方，以箝制之术达到与对方和谐的状态，以友善的态度跟对方建立邦交，这就是“飞箝术”的运用与推广。

如果把飞箝术用于人际交往，就需要用空洞的赞美之辞套取对方的实情，把握住好的时机，探究对方下一步会说什么，并且跟对方保持紧密的关系，以便借机探究对方的言辞，进而加以控制，使对方服从。这样做的话，可以合纵就合纵，可以连横就连横；既可以引而向东，同时也可以引而向西；既可以引而向南，同时也可以引而向北；既可以引而返还，同样也可以引而复去。即使复去，也可以恢复，关键还是不要丧失节度。

通过前面的“古文译读”，可以知道“飞箝术”的主要意思是：游说他人，要用各种方式让对方透露实情，但是又要控制其发言，让对方顺着自己的意思说。

语言作为交流的工具，可以说是最重要的。语言的使用，直接影响到自己给对方的印象，有时候甚至可以左右一个人的情感及思想。

运用飞箝术说服人，需要先“飞”而后“箝”。就是跟对方交谈的时候，听到跟自己的目的相关的内容时，立刻对对方说的话大加褒奖，让对方喋喋不休，没有收回去的机会。等对方说得差不多的时候，实行“箝”的战术，用忽同忽异的方法引诱对方说出跟自己内心想法一致的话，如果说的内容跟自己内心想法不一致，可以对对方威胁利诱，反复试探，最终让对方顺着自己的话说。

可以在很多地方运用飞箝术，可以运用于人际交往中，也可以运用于分析各国情况，最终决定是合纵还是连横。其主要目的是考查人的智慧、权变能力，辨别世间的是与非。对对方既要推崇又要控制，引诱对方落入自己的圈套，最后达到自己的目的，这就是飞箝术的精妙所在。这里有个小故事，可以很好地阐述一下“飞”“箝”二字的意思。

甲是百发百中的神枪手。

乙问他：“听说你百发百中？”

甲点头。

“那你能射中无物吗？如果射不中，就表示你不是百发百中。”

甲听完后，直接朝着空气放了一枪，就说：“我射中无物了。”

乙立刻说：“哈哈，你射中无物就是没有射中任何东西，你仍然不是百发百中。”

甲沉默不语，不知道如何说。

无物就是没有物品，这个问题属于进退两难的问题，如何回答都是不对的。乙的话巧妙地让甲落入了自己的圈套，先引诱甲，然后让甲无话可说，不得不承认乙说得很有道理。其实，飞箝术在古代运用得非常广，古代的某些人为了达到自己的目的，经常会通过飞箝术达到自己的目的。比如诸葛亮智激周瑜攻打曹操，就是用的飞箝术。

当时，曹操即将进军东吴，在鄱阳湖训练水师的东吴都督周瑜闻讯连夜赶往柴桑郡，与其他文武大臣一起商议应对之策。

周瑜一到，文官武官纷至沓来，有主战的，也有主和的，而周瑜并没有明确表态，对战跟和都表示赞同。晚上，孙权的参谋鲁肃带着刘备的使者诸葛亮前来见他。谈起曹操进攻东吴的事情，鲁肃问周瑜：“曹操南侵东吴，是战还是降，主公就听都督的了。不知都督是什么意思？”周瑜回答：“曹操权大势大，挟天子以令诸侯，不可以轻敌。如果跟他对抗的话，一定会输。我拿定了主意，明天见了主公，便当遣使纳降。”鲁肃一听这话，立刻加以劝阻，而周瑜则说：“如果发动战争，江东六郡必然会生灵涂炭，那时候他们一定会怪罪于我，所以我决定向曹操请降，这样还可以减少很多伤亡。”二人为是战是和争论不休，旁边的诸葛亮只是轻轻一笑，不参与他们的争辩。