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第41章 捭阖第一 谈判有术 针对游说 1（第1页）

本卷是《鬼谷子》一书的首卷。

在本卷中，“捭阖”二字被赋予丰富的含义。“捭阖”即开合。一开一合是事物发展的规律。纵横家以捭阖之道作为游说的根据，从而估算对方的智、勇等方面，根据对方的情况或“捭”或“阖”，用讲道理的方法去游说对方。

在游说之前，游说家会先探知对方的情况，根据对方的实际情况作出针对性的游说。对方喜欢什么就说什么，从而赢得对方的认可，然后逐步实现自己游说的目的。

游说他人是有技巧的，而针对游说便是其中的一种技巧。游说之前一定要找到问题的症结所在，以及游说对象的性格，然后对症下药，或滔滔不绝，或沉默不语，一“捭”一“阖”地往复使用，为说服对方施展不同的手段，这样游说就不会不成功。

是故圣人一守司其门户，审察其所先后，度权量能，校其伎巧短长。夫贤、不肖、智、愚、勇、怯，有差，乃可捭，乃可阖；乃可进，乃可退；乃可贱，乃可贵；无为以牧之。

粤若稽古，圣人①之在天地间也，为众生之先。观阴阳之开阖以命物，知存亡之门户，筹策万类之终始，达人心之理，见变化之朕②焉，而守司③其门户。故圣人之在天下也，自古至今，其道一也④。变化无穷，各有所归⑤。或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或弛或张。

是故圣人一守司其门户，审察其所先后，度权量能，校⑥其伎巧短长。夫贤、不肖、智、愚、勇、怯，有差，乃可捭，乃可阖；乃可进，乃可退；乃可贱，乃可贵；无为以牧⑦之。审定有无与其实虚，随其嗜欲以见其志意，微排其所言，而捭反之，以求其实，实得其指；阖而捭之，以求其利。或开而示之，或阖而闭之。开而示之者，同其情也；阖而闭之者，异其诚也。可与不可，明审其计谋，以原其同异。离合有守，先从其志。

即欲捭之贵周，即欲阖之贵密。周密之贵微，而与道相追。捭之者，料其情也；阖之者，结其诚也。皆见其权衡轻重，乃为之度数，圣人因而为之虑。其不中⑧权衡度数，圣人因而自为之虑。故捭者，或捭而出之，而捭而纳⑨之；阖者，或阖而取之，或捭而去之。捭阖者，天地之道。捭阖者，以变动阴阳，四时开闭，以化万物。纵横、反出、反覆、反忤，必由此矣。

捭阖者，道之大化，说之变也；必豫审其变化。口者，心之门户也；心者，神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋，此皆由门户出入，故关之以捭阖，制之以出入。捭之者，开也，言也，阳也；阖之者，闭也，谋也，阴也。阴阳其和，终始其义。故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲为阳，曰“始”。故言死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚为阴，曰“终”。诸言法阳之类者，皆曰“始”，言善以始其事；诸言法阴之类者，皆曰“终”，言恶以终其谋。

捭阖之道，以阴阳试之，故与阳言者依崇高，与阴言者依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。为小无内，为大无外。益损、去就、倍反，皆以阴阳御其事。阳动而行，阴止而藏；阳动而出，阴随而入。阳还终始，阴极反阳。以阳动者，德相生也；以阴静者，形相成也。以阳求阴，苞以德也；以阴结阳，施以力也；阴阳相求，由捭阖也。此天地阴阳之道，而说人之法也，为万事之先，是谓“圆方⑩之门户”。

①圣人：指人格品德最高尚的人。

②朕：征兆、迹象。

③守司：主持，掌管。

④其道一也：一切圣人的行为只有一个，那就是通往救亡图存的道路。

⑤各有所归：事物的发展都有一定的规律，任何事物都有自己的归宿。

⑥校（jiào）：考核，比较。

⑦牧：统治，管理。

⑧中：符合，合乎。

⑨纳：接纳。

⑩圆方：指天地，古人认为天圆地方。

纵观古往今来，圣人生活在天地间，是芸芸众生的先导。圣人通过观察阴阳两类现象的开启变化来命名事物，并进一步了解事物生存和死亡的关键，预测天下万物从起始到终结的全部过程，知道人们思想变化的规律，揭示出来事物变化的征兆，从而把握事物发展变化的趋势。所以，圣人处在天地之间，从古到今，他们所奉守的自然之道是一样的。事物的变化虽然是无穷无尽的，但是它们最终都有自己的归宿。或许属阴，或许属阳；或许柔弱，或许刚强；或许开启，或许闭合；或许松弛，或许紧张。

因此，圣人要始终把握事物发展变化的关键，审视事物变化的先后顺序，度量人们的智谋，比较双方在技巧方面的优劣短长。至于人的贤良、不肖、智慧、愚钝、勇敢、胆怯，都是有差别的。根据不同的情况，可以开启使用，也可以闭藏不用；可以举荐，也可以摒弃；可以轻视，也可以敬重，以顺应天性来处置。通过虚实来考查对方有无真才能，通过对他们的嗜好和欲望的分析来判断对方的意愿和志向。适当地贬抑对方所说的话，当他侃侃而谈的时候加以反驳，以便更好地探察对方的实际情况，切实把握对方言行的主旨；沉默不语而后开口，以便抓住有利时机。或许开放，使其显现；或许封闭，使其隐藏。开放使其显现，是为了取得与对方情感上的一致；封闭使之隐藏，是为了了解对方对自己的诚意。要分辨什么可行，什么不可行，就需要把那些计谋研究透彻，探究异同之处。计谋有与自己不相同的和相同的，一定要有主见，并分别对待，也需要注意跟踪对方的思想活动。

如果想要运用开启之术，那么贵在考虑周详；如果要运用闭藏之术，那么贵在隐藏和保密。周详和保密的关键，在于精微地合乎自然规律。开启是为了侦察他的真实情况，闭藏是为了结交对方的诚意。这样的做法都是为了衡量对方的实力权谋，用来探察对方谋略的性质和谋划的程度，圣人就会因此用心思考。如果权衡失误，谋略失策，圣人就会自我忧虑。所以说，所谓的开启，或者是通过开启展示出去，或者是通过开启而收纳闭藏。所谓的闭藏，或者是通过闭藏获取，或者是通过闭藏抛弃。开启跟闭合，是天地万物运行的规律。开启与闭合，都是通过阴阳运行、四季轮替，促进了万物的发展变化。世间万物的纵横交错、反复出入、相互抵触，都必须通过开启或闭合来实现。

开启和闭合是万物运行规律的一种体现，也是游说之术变化的法则，游说者必须慎重地审察对方的变化。心灵的门户是嘴巴，精神的主宰是心。志向意愿、爱好欲望、思维活动、智慧计谋都要由这个门户来表露。所以，用开启和闭合来把守这个关口，以控制语言的出入。开启之术，就是开启、发言，属于阳的方面；闭合之术，就是封闭、缄默，属于阴的方面。阴阳两方相互协调，开放与封闭才会有节度，才能善始善终。所以说，长生、安乐、富贵、尊荣、显名、嗜好、财货、得意、欲望等，属于“阳”的一类事物，叫做“开始”。而死亡、忧患、贫贱、羞辱、毁弃、损伤、失意、灾害、刑戮、诛罚等，属于“阴”的一类事物，叫做“终止”。只要是那些遵循“阳道”运行的事物，都可以称之为“始”，是指常以“善”的行为来开始；只要是那些遵循“阴道”运行的事物，都可以称之为“终”，是指常以“恶”的行为来终止。

捭阖术运用的法则，就需要从阴阳两个方面来施行。所以，与循阳道的人言谈，要依托崇高的原则引导对方；与循阴道的人言谈，要依托卑下的原则引导对方。用卑下来求取微小，以崇高来求取博大。这样说来，没有什么不能抽身出来，也没有什么不能深入进去，没有什么不可以说服。用这个道理，可以游说一个人，游说一个家，游说一个国，可以游说整个天下。要做小事情的时候没有“内”的限制，要做大事情的时候也没有“外”的限制。所有的损害和补益、离开和接近、背叛和归附等行为，实行起来都是运用阴阳的变化来处置的。活动、前进属于阳的方面，静止、隐藏属于阴的方面。阳通过运动显示出来，阴通过静止隐藏起来。阳发展到极点就变成了阴，阴积累到极点就变成了阳。循阳道运行者，德就会与之相胜；循阴道止者，形就会凝聚。用阳来探求阴，就需要用德来包容；用阴来探求阳，就需要用力量来施行。阴阳两方面相互寻求，就是依据开启和闭合。这就是天地间阴阳运行的总规律，也是游说他人的基本方法，是各种事物的先导，因而常被称做“天地万物运行的门户”。

捭阖是一种很有用的谈判术，通过挑动打开别人的心扉，使对方说出实情，或者通过各种方法使对方显露真情。鬼谷子深知语言的重要性，“一言兴邦，一言丧邦”对此作出了诠释。当然，作为游说者，也不能一味地盲目说话，要根据各人的特点，掌握说话技巧，有针对性地游说，才能取得巨大成功。

捭阖之术多用于军事，主张“谋之于阴，成之于阳”，靠言辞纵横天下。翻开历史传记就会发现，古今中外有很多著名的游说家，他们凭着自己的智慧，在暗中说服了对手，让对手心服口服。诸侯割据的春秋时期，游说家非常多，鬼谷子的高徒苏秦在当时就曾名噪一时。