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第四章 如何与天津商人打交道（第2页）

天津商人具有苦干、实干、敬业乐群的精神，他们推崇科学，注重人才，重利守义，所以，在与天津商人打交道之前一定要熟悉天津人的生意经。

3．诚信是经商之本

人们都说经商可致富，事实上也有不少人富起来了。见富“眼红”当然不好。但是，经商求富也要富得其所，若是掺杂使假则属为富不仁，到头来只能自断财路，声名狼藉。有句话说的好：“买者不如卖者精”。有人往往把自己的产品吹得天花乱坠，几种酒一勾兑，一种名牌就上市了，而且配有各式各样的广告。缠住你，不怕你不信。

中西制药公司经理刘霁岚锐意求新，健全制度，不仅继承了其父刘秉彝在制药工艺上选料严格、制作精细和在经营上扶贫济困的传统，而且善于把握时机推行新法，改进质量。

在长期经营实践中，他制定了四句话奉为“中西精神”：信义为立业之本；博爱为处世之本；睿智为发达之本，求新为进展之本。

刘霁岚的父亲刘秉彝在长期临床实践中感到妇女与儿童常病均缺少有效的成药，多用草药汤剂，不但量大难于下咽，而且请医就诊和抓药煎药多有不便，于是悉心研究制出清内热、消积食的儿科科良药“保赤一粒金”和专治一般妇女病的“坤中第一九”小包装成药。经过患者试用，疗效显著，加之便于携带，患者争相购用，声名大噪，生意日好。中西大药房制药业务日渐发达，于民国初年扩大经营，更名为中西制药公司。

天津境内早年河流众多，洼淀棋布，空气湿度大，每逢夏秋，患皮肤病者众多。刘秉彝针对这种情况，又研制出一种皮肤科外用良药，名“濯毒洗血净”（药膏），专治疮痈癣疥，疗效甚佳。1939年水灾后皮肤病患者更多，此药当时正合群众需要，曾一度脱销。

20世纪三四十年代，上述几种成药行销河北、山东、河南、陕西、内蒙等三北广大地区。其中保赤一粒金、濯毒洗血净还远销江、浙、皖、闽、粤等地，畅销大江南北，知名度极高，成为千家万户的常备良药。刘霁岚主持药厂后继承其父事必躬亲的作风，给自己规定“三亲”原则，即产、供、销都要亲自参与和把关，尤其是在选购原料和成药制作上更是严格要求，一丝不苟。进货常规做法是派专人去安国等药材市场上择优选购，有一次适逢刘霁岚离津外出，配制保赤一粒金的辅药甘草告罄，即将影响生产。事有凑巧，一个药商来厂兜售甘草，因其索价低，业务人员即时买下。刘回厂后亲自检验，发现其中有部分稍见霉变，他拒绝了从中挑选的建议，毅然决定全部销毁，即使暂时停产也在所不惜，事后作为此次事故的教训，他规定了原料药材进厂“三不准”制度：

非固定渠道的药材不准进货；质次价低的药材不准进厂；因保存不当影响疗效的药材不准投入生产。

制作成药投料配比主要工序由刘霁岚亲自主持。烘、炮、炒、洗、泡、漂、蒸、煮等均有严格规定，如制保赤一粒金需用19味药材，每种按比例严格称量，分别先后次序投入，并要求每十七两七钱一定要产出成药17700粒，从而确保药品质量规格。中西药厂经常调查市场变化，制作方便顾客的新药品。例如濯毒洗血净曾一度销量减少，经了解系因气候干燥以及人们讲究卫生，患皮肤病者减少所致。中西药厂遂进一步研究改变配方，加进珍珠粉等护肤药剂，使该药膏兼有护肤美容作用，而且芳香怡人。通过宣传，改产后的新药销量又大幅度上升。再如坤中第一丸疗效虽高，但因系传统蜜丸剂型，在保存与服用上患者均感不便。刘霁岚购进制西药的机器设备，研究中药西制，终于将丸剂改制成干片剂，每袋装六片，改称“妇女幸福片”，可以长期贮存，携带及服用非常方便，如此一改，即成为畅销药品。

在严格把关的同时，刘霁岚也没有忘记宣传自己的产品。中西药厂所产的几种名牌成药，除在本市和全国报刊上经常登广告外，广播电台也成为宣传的重要渠道，在节目间隙中广播药品广告。厂方更不惜重金，请人谱写词曲，由著名曲艺演员演唱播放。此外，还大量制作广告牌、宣传画在市内要道以及京奉、津浦铁路沿线两侧广事宣传，甚至在一些戏院的戏单上刊登广告。人们耳之所听、目之所视，保赤一粒金、濯毒洗血净几乎无处不在，如此强大的广告效能，无疑能成为人们需要时的首选药品。

中西药厂还有一手绝招，是一般药厂所不能比的，即多年来不定期地举办“舍药”善举，对贫苦患者免费赠药，这些受惠者无疑成为该厂的义务宣传员，不啻提高了知名度，而更促进了药品的销售。这种既赚钱又深受顾客欢迎的事情，是聪明商人的明智之举。企业的诚信蕴藏着对消费者的关心，也换来了消费者对企业的真情。

现在有些人不懂得这个道理，总想通过做买卖把顾客狠狠地“咬”一口，到头来顾客得不到实惠，自然大叫上当，下次就再也不会光顾了。这样去做生意，最终能不失败吗?

看来，不论是经商或是搞服务，让消费者从本店出售的商品或提供的服务中得到实惠，心中留下良好印象，这才是利之所在。

俗语说：青山常在，绿水长流。对一家商店来说，“青山”仿如信誉，“绿水”好比财源。信誉常在，财源长流，这也是个规律。

针对天津人精买傻卖的特点，在与他们打交道时，相应的对策便是：精卖傻买。

在购买天津的产品时，一般可以放心大胆，不要有太多的后顾之忧。而在向天津人出售原料或其他产品时，要十分注意讲求质量，千万不要以次充好，以假充真。

4．嘴硬不如牌子硬

天津商人没有太多的“王婆”意识，他们的主要精力全放在商品的质量上。“天津三绝”，绝就绝在质量上。他们认为自卖自夸不可取，惟有货真价实才能立住脚跟。货好才能叫人挤破门，好货才能带来好生意。

“狗不理”包子、“耳朵眼炸糕”、“桂发祥”的大麻花是天津三绝，远近闻名，声播海外，靠的就是它的质量。

如果你到了天津不吃这三种食品，那算白来天津一趟。然而，这些闻名遐迩的天津老字号，却蕴含着天津商人求实务实的商业精神。

天津“狗不理”包子铺的字号叫“德聚号”。创办人叫高贵友，小名狗子；狗子做的包子面皮薄嫩，十分好吃，很快远近闻名。狗子的包子不仅好吃，而且狗子本人也讲信誉。顾客来了之后自己交钱，自己取包子，狗子一向寡言少语，很少讲话。久而久之，人们纷传狗子卖包子——一概不理，一来二去，“狗不理”的绰号就传开了。但是，关于“狗不理”名字的来历，还有许多说法，无人考究。因为只要货好，消费者乐意接受，名字再别扭，也无所谓了。

古话说得好：货好不用吹，没有翅膀也能飞。天津三绝，绝就绝在货色好。这种观念深深地影响着当今的天津商人。

如今，天津人不再把心思精力放在商品的名字上，不搞花里胡哨的花架子，而是一门心思地将精力放在商品的质量上，再现天津绝活。

对东亚毛纺公司的创办者宋菜卿来说，诚信影响企业的商誉；商标代表着自己的企业信用，诚信和信用就是企业的市场形象。信誉就是安身立命之本，是企业的金字招牌。不讲信誉，失去了信誉，对个别企业来说，或许一时攫取了某些利益，但最终会为信誉扫地而付出代价。因为在契约社会，企业没有信誉便意味着没有市场，而企业没有信用，便没有了立身之处，其结局必然被逐出市场。没有良好信用的企业是难以生存的。东亚毛纺公司特别珍视“抵羊”品牌，因为“抵羊’’是信用的象征，必须时刻加以维护。

东亚公司一贯坚持抓好生产的每一道工序、产品成品的测算以及质量监测系统，以保证产品的良好信用。东亚公司的车间管理不同于旧时工厂中的“工头”，除监督工人以外，更主要的是负责统计工作。他们对生产工艺的各道工序，如从原料到成条，都有精细周密的统计，对原料投入、消耗，产品数量、质量，成品、半成品的储存，机器的运转情况等等，都有详细的统计报表。对于原材物料的领用，机器和工具的保管保养，不仅有严格的手续，也有一套统计报表。这些统计报表不仅成为宋柒卿进行产品成本测算的依据，也成为他控制车间生产情况的可靠途径。所以，东亚公司的车间管理从未用过包工头，而所用的人都是熟悉生产技术和机器性能的内行。因此，在抗战胜利后，中国纺织公司从东亚厂挖走的车间管理人员，既在薪金上比工程师少，在生产管理上又丝毫不逊于工程师。

东亚公司为了使产品在市场上具有竞争能力，对产品的质量管理异常严格，不惜投资建立了一套较先进的质量监测系统。在使用原料时，首先要化验羊毛的含磷量，这是决定毛线成品的手感、弹力的关键因素。凡是经检验不合标准的羊毛，一律不准纺制“抵羊牌”毛线，对羊毛纤维的粗细度也有精密的检验设备，毛线的型号与羊毛的纤维粗细必须符合标准，凡毛号不够国际标准的，不准纺100号毛线。在染色方面，每新染一种颜色，必须经过日晒、肥皂水浸洗、耐磨、耐汗等几种试验，合乎标准后，方可正式投产。纺出的毛线又必须经过捻度、拉力、弹力等各项指标的试验，然后才能打包入库。

宋匪卿对东亚的产品执行的是当时的国际标准，而且坚持这个标准绝不动摇，这恐怕是东亚的毛线在海内外市场上享有极高声誉，历经风雨而立于不败之地的重要因素。作为资本家，他追求最高可能的利润，作为企业家，他却不会以质量上的偷梁换柱去追求利润—那无异于败坏自己的信誉，放弃自己的市场。宋菜卿在经营东亚期间，投人市场的副牌产品不下几十种，那都是质量不够优等但尚属合格的成品，他就让市场去消化这类产品，又使人们不断忘掉这些新品牌，而使“抵羊”成为对顾客最可靠的承诺，印象更加深刻。