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第十一章 如何与河南商人打交道（第3页）

一时间，“红高粱向麦当劳叫板”、“羊肉面出战巨无霸，红高梁对垒麦当劳”一类的广告风起云涌，做得惊心动魄，痛快淋漓。

红高粱的成功与否，并不是其现象轰动的原因，而是河南老板敢于叫板，敢于挑战的一种商业精神。从红高粱现象中，就可以体现出河南人的敢于叫板可见一斑。

我们不知道红高粱与麦当劳的竞争谁赢谁输，但从这种现象中我们可以看出，在市场飞速发展的今天，在商业上向来不太老道的河南人已开始挣脱出传统观念的束缚，勇往直前，大有后来者居上的趋势。所以，在与河南人做生意时，要注意他们的杀价竞争。他们会为了压例对方，保持自己低价的声誉，不惜报出“跳楼价”。或者，你也可以和他们撕破脸皮，和他们叫板。

5．强烈的家园意识

有句古话，叫做“金窝、银窝、不如自己的草窝窝。”由于强烈的家园意识，不少河南人宁愿在家乡苦些、累些，也不愿离开本土一步。既使是做生意，也大多安于在本乡本土，很少外出闯荡，而且有些商人颇有些“地头蛇”的作风，专门欺负外地人。

从古至今，河南人外出办企业、做生意者并不多，这与河南人固有的家园意识有着密切的联系。家园意识始终困扰着河南人。

河南人恋家观念之强烈是出了名的。如果要问哪里的人对故乡、故土恋得最深、爱得最亲，回答恐怕就是河南人了。河南地处中原，人口号称九千万。九千万河南人可不简单，在外省人面前赢得了一个勤劳质朴、热情豪爽的美誉。

马说在《河南人惹谁了》一书中说：

河南人对于土地的眷念在全体中国人中都是有代表性的，在万不得巳时的背井离乡对他们来说是巨大的灾难。历史上黄河多少次泛滥决口和改道，一次次将他们的庄田和梦想摧毁，而他们却一次次把重建家园的希望栽植在黄河水淤成的盐碱地上，故家难舍，故土难离，是他们永远解不开的心结。

如果在外地，比如北京、上海或广州，总之在河南以外任何一个地方，河南人遇到河南人，往往会睁大明亮的眼睛，伸出宽大的双手，亲亲热热地互称—声“老乡”。

这一声呼唤，这一声乡音，像一条纽带，立刻会使素昧平生的河南人成为知己，他们那种喜悦简直无法用语言可以表达。这是一种什么感情？这种感情就是一种家园意识，这种家园意识在河南人的心目中已经根深蒂固。

河南人对生我养我的生息之地，充满着眷恋之情。说河南人是传统文化的参与残余势力也罢，说河南人跟不上现代文明前进的步伐也好，河南人全然不去理会，他们照样悠哉乐哉地过着自己“老婆孩子热炕头”的小日子，而不是像邻近的安徽人一样，背着行囊，背井离乡去金银满地的大都市去当打工族。

尽管河南人对外面灯红酒绿的花花世界充满了无限憧憬，但是，却又实在舍不下家中的妻儿老小和生养自己的土地，其保守的程度由此可见一斑。

儒家道德精神和农耕文化形成的意识，塞满了河南人的脑子，是河南地方性格中的两个支点。他们无论如何也走不出自己那片眷恋的土地，离开本土的河南人，不论在外面呆多长时间，总是恋恋不舍自己本土的那个“家”。只要一有机会便会想起它，甚至时不时还要回“家”看一看，有些甚至患上了“思乡症”。所以，不少河南人宁愿受贫穷也不愿离开本土一步。

因此，在与恋家的河南人打交道时，要充分熟悉河南人的消费市场，注重做好河南本地的生意。要防止他们赚了钱就回家，没有长期在外的打算。还应密切注意利用外部信息。

6．夺取商机，进军河南

提起河南人，人们很难将他们与“商”字联系在一起。几千年的农业文明造就了河南人封闭保守、因循守旧的“内陆意识”。然而，河南人不甘落后。有人说，河南人不是不想赚钱，而是不知道如何赚钱。几年前，纵贯南北的交通动脉107国道建成通车了。

在一千多公里的国道上，南方人都在围绕着107国道做生意赚钱。为了赢得过往旅客的好印象，服务员往往彻夜不眠，试图给旅客一种温暖安全的感觉。在南方各地，沿途是一座座供旅客食宿的小楼，闪烁着明亮而又柔和的灯光。

旅客每到一地，服务员都是笑脸相迎，服务殷勤周到，使人有宾至如归的感觉。

但一进入河南境内，路边虽然也有供人们食宿的小楼，但外观看上去却十分简陋，没有灯光，不禁使人想起那些电视里令人恐怖的古堡。从深圳往北，广东、湖南、湖北三省的大小城镇都想着办法让人们去住宿，想办法为旅客服务而赚他们的钱。只有到了河南，反过来了，旅客反倒要求着人家住宿，求着人家把钱送给他。

河南人的商业意识滞后，在市场经济的大潮中，由于思想观念的落后，河南同样丧失了不少可以利用的商机，自身优势难以得到施展。

1997年初，“邓亚萍集团公司”在广西宣告成立。大家都知道，邓亚萍是个地地道道的河南姑娘，是中原的水土养育了她，并把她送上了通往成功之路。当她挥动球拍打出国门的时候，当她摘取世界乒坛桂冠的时候，当她矫健的身姿数年雄踞乒坛霸主地位的时候，上千万河南父老无不为之击节助威，并引以为自豪和骄傲。

邓亚萍用她的智慧和汗水，铸造了德艺双绝的金字招牌——邓亚萍。其知名度与美誉度早已让那些红极一时的影视明星、歌星们望尘莫及。换句话说，“邓亚萍”三字一旦和经济联系起来，就像乔丹创造了“耐克”奇迹一样，将是一笔丰富的无形资产。

但令人遗憾的是，河南人却对之无动于衷。结果，广西人“捷足先登”，河南人眼睁睁地看着“邓亚萍”这个金字招牌遗憾地成为他人囊中之物。

在生意场上，河南人做生意似乎总在等着别人找上门去，等着人家把钱主动送上来。这一思维观点显得他们的商业意识有些滞后。

这一特点同样突出地表现在广告宣传上。近几年，一些经济大省的广告铺天盖地，他们利用各种新闻媒体，为自己的产品走向市场鸣锣开道。而河南在全国叫得响的广告，真正有分量的却屈指可数，也就那么寥寥几家。

好产品需要好广告。一则好的广告，不仅是而且应该是一个企业产品销售的手段。更应该是一个企业素质、形象的集中表现，是一个企业人才水准的综合反映。一个受人喜爱的产品，倘若能再为其精心设计并配上一则充满新意且具有诱惑力的广告，让其“好马”配“好鞍”，必然会使产品如虎添翼，展翅高飞。因此，应充分利用媒体的优势，打开市场，赢得顾客。

7．新时代的豫商

无论是昨天还是今天，河南商人都有着许多令人骄傲的业绩，尤其是改革开放以来，河南成长起了一大批新的工商业领袖，他们支撑着河南从一个农业省向工业强省的转化，他们不事宣扬，埋头苦干，执着于事业的追求，却又较少走向前台。

比如河南人在北京开的规模最大的一家专营豫菜的餐厅——大河人家，老板冯崇章就把餐饮做出了文化的味道。

院里有大戏台，戏台上唱的是河南豫剧，大家边吃边听。院里还有院子，古灯香兰，曲径通幽，房子盖得很有味道，用了很多原木色，透出大中原的浑厚、质朴与大气。书法作衬底的墙壁，是那种让人怀旧的老宋体；餐饮渗出文化味，透着不俗，是那种厚重的中原文化。