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第十四章 如何与浙江商人打交道（第3页）

浙江商人的成功经验很多，但就基本经验而论，大多还是由小做起。资金少，就选择门槛低的行业做；对手强，就针对对手薄弱的环节搞市场差异化。一开始是小而精，做得成功了，实力强大了，再搞大而全，发展历程一步一个脚印，步步紧跟，环环相扣。一开始摊子小，但小有小的好处，容易做透，然后再把摊子铺大，每一次扩张都带来了实力的加强。这就是浙江商人代表性的成功之路。

5．杭州商人性格特征

（1）面子心太强，少有大商人

在善于经商的浙江人里面，杭州人没法起代表作用，尽管杭州是“浙江首都”，但是，从某种意义讲，杭州人却不像善商的浙江人。

杭州人做生意，少有跑到外面的，多是外地人到杭州来赚杭州人的钱。在经商这一点上，杭州商人认为面子是第一重要的，面子丢了，是最了不得的事，因为面子心太强，所以杭州商人做生意，决不会赤裸裸地大谈金钱，尽管其心里多么渴望钱财。他们总会给“挣钱”披上一层动人的外衣，好像并不需要钱，仅仅是为了做某件光彩的事。

杭州人不愿外出，凡在外地谋生的杭州人，被“正宗”的杭州人所蔑视。因为在杭州人眼里，没有比杭州更好的地方了。事实上，杭州人是宁愿当清洁工，也不愿背乡离井，和上海人的“恋沪癖”相似，杭州人有很深的“恋杭癖”。上海人自视甚高，但是，杭州人的自豪感甚至超过上海人，杭州人从来不会提出这样的问题：“哪个地方最好?”因为答案对他们是不言自明的。第一，西湖风景，举世闻名，“上有天堂、下有苏杭”；第二，杭州曾作为南宋首都，广阔的江南没有一个城市有此殊荣。杭州人脑子里总还隐留着皇城中天子脚下的自负感。

长此以往，杭州人由于盘踞于祖先的荣耀和历史遗产上，被悠久的历史和文化封闭并围困，年复一年地陶醉于一潭死水之中，逐渐趋向保守、封闭、夜郎自大。杭州人和敢于开拓冒险的宁波人、温州人相比，简直不像一个地域上的人，杭州人少有成为大商人的。

因为太爱面子，杭州商人有不少有碍面子的事不去做。他们做生意多是些体面的行当，开厂办公司会干，如果去摆个地摊之类，就是打死也不会去。摆架子，是某些杭州人出生以后的必修课，等他们的大少爷架子学成了，家中财产也就所剩无几了。

（2）上层路线，工于心计

在杭州人眼里，做官很风光。所以杭州生意人也多和做官的联系起来。在做生意时，商人们以结识官员为荣，爱走上层路线，爱打权力牌，在赚了大钱之后往往思考的不是如何去在商界发展，而是一门心思往政界挤。他们多是依靠自己的努力，以小到大，登上商业巨子的位置。因此，要注意他们的官场关系。

历史上胡雪岩的成功就是杭州人官商结合的典范。晚清时期，著名的红顶商人胡雪岩，正是深谙商政关系精髓，才成为商界财神。胡雪岩虽祖籍安徽绩溪，但他从小就在杭州当学徒，深受浙江文化和生意场上浙江人意志品质的影响，杭州是其生意的摇篮和发迹地。此人才智过人，极其精明能干。在商界活动，能眼观六路，耳听八方，脑筋快，手腕活，腿脚勤，常常脸挂微笑，非常逗人喜欢。

由于胡雪岩早年曾生活在社会底层，熟知各种营私舞弊、拍马钻营的套路，他从商后设法使每个参与其中的人都得到好处，以便牢牢地抓着人心，听其指挥。因此，他口碑很好，人缘极佳。胡雪岩深知中国封建社会“官”对于商业的重要意义。胸怀大志的他不惜以自己失业为代价，冒险挪用钱庄500两银子资助一位穷困潦倒的冗吏王有龄升了官，与之成莫逆之交。王有龄进入官场后，官运亨通，权势日隆，胡雪岩便利用王的权势，开设私营“阜康钱庄”，从此以金融业为中心，周旋于官府、帮会和洋商买办之间，极尽投靠、勾结、拉拢、网络和收买之能事，形成了一个庞大而又错综复杂的关系网，并利用这个关系网大肆进行各种合法的、非法的经济活动。

胡雪岩工于心计，精于谋划，手段高明，处事圆滑，在生意场上以极其精细的连环算计，进行大规模垄断性经营，屡屡得手。除做蚕丝、茶叶生意之外，他还帮清政府大举洋债大量进口军火，这些大生意使银子流水般地涌进自己的钱庄，短短10年，家财暴增至亿万，富可敌国。发达后，胡雪岩捐官至二品，顶戴花翎，人称“红顶商人”。胡雪岩的经商之道是机智的人际关系之道，他八面玲珑，投其所好，处世之术使其在理性淡薄的中国官场上大行其道。现在胡雪岩不在了，但从今天的杭州商人身上仍可看到擅长交际的传统。

因此，与杭州商人做生意，必须小心善于机变、审时度势的“胡雪岩”。

（3）心气平和，儒雅有礼

杭州人“世风温和”，是文明之邦。杭州人很注重中国传统的“信”和“诚”。“信”和“诚”被浙江人看作是经商必须遵守的首要原则。

杭州人很雅，鄙视粗野，杭州人无法忍受别人指着脊梁骨骂人，他们总是心平气和。如果有问题，尽可能大事化小，小事化了，绝不会“小人动手”。因此，杭州商人做生意时比较注重讲道理，讲究商业道德。

古语云：“人无信不立”。杭州人很注重中国传统文化中的“信”和“诚”。“信’’和‘‘诚’’被杭州人看作经商必须遵守的首要原则。他们在商业活动中信守诚信原则，赢得了客户的好感和满意。杭州人诚信传统由古及今，从未改变。

讲诚实，重信用，求质量，是现代企业经营最基本的原则。杭州商人因为恪守这一原则而成为一棵常青之树。杭州商人的这些风格，很像北方商人。因此有人说，杭州商人是南国商人中的北人。因此，与杭州商人打交道是值得放心的。

6．宁波商人性格特征

（1）四海为家，冒险犯难

宁波人没有杭州人那么多的家园意识，“航海梯山，视若户庭。”宁波人是以四海为家的。宁波人也没有北方人那种守成享福思想，他们有了钱便立即投入更大的事业。

宁波人耻于安守家业，他们宁愿背井离乡，到外面的世界拼搏创业，也不愿守着狭小舒适的家园而碌碌无为。他们四海为家，冒险犯难。宁波人天生就是干大事的料子。

宁波人坚毅的冒险精神和开拓精神，在他们的商业活动中显露无遗。

19世纪末和20世纪40年代，宁波人曾两次大规模地漂洋过海，前往日本和欧美等地以及港澳地区创业。第一次是在光绪、宣统年间。这一时期移居海外经商的人数多达近10万人；第二次是在国民党统治行将完蛋的前夕，大批的宁波商人移居到香港、澳门，或以台湾为跳板，转向欧美及大洋洲发展。目前，据初步统计，移居港、澳、台及海外的宁波人大约有7万多人，他们遍布于日本、美国、新加坡、英国、俄罗斯、澳大利亚、马来西亚、加拿大等50多个国家和地区。他们披荆斩棘，奋力开拓，硬是在陌生的异国他乡开拓出一方属于自己的天地。其中不少人成为当地工商界或金融界的巨子。

香港是海外宁波商人的活动基地。香港的两位“世界船王”是宁波人：已故“世界船王”董浩云，是宁波定海人，他是董氏航运集团的创办人，其旗下有船149艘，1200万吨载重总量，是世界七大船王之一；另一位“世界船王”包玉刚，也是宁波人，是香港十大财团之一。东南亚各国也是海外宁波商人的活动区域。分布于海外各地的宁波人，始终保持经商传统。老一辈宁波商人的后代又成为新一代的商人，在海外商界形成“宁波风”。

除了四海为家，冒险犯难外，宁波商人的商业资本的出路也充分体现其开拓冒险精神。他们有了一定资本后，不是买田置地或存放到银行以求保险，而是把商业资本利润投资于产业，把商业资本与产业资本结合起来。风险与收益往往是并存的。不少人在有了资本后，惟恐再失去财富，因而做投资选择时，往往选择那些风险小而收益稳的行业或干脆固守原有的行业，结果是小步前进，难成大气候。宁波人敢冒风险，锐意进取，也就能够把握高风险与高收益的机会。他们之中也有败走麦城的，但成功者却是多数。宁波人是敢于第一个“吃螃蟹”的。

因此，基于宁波人的以上特点，在与宁波商人打交道时，要学习他们敢为天下先的进取精神。学习他们耻于安家守业，勇于拼搏的精神，大胆开拓新领域，经营新兴行业。

（2）审时度势，灵活善变

宁波商人机智敏捷，从不墨守成规，总是不失时机地调整经营业务和经营策略。这是宁波商人在激烈的商战中立于不败之地的资本。

宁波商人善于捕捉商机，及时调整经营方针的能力很强，这是他们与生俱来的天赋，也是优秀的现代商人品质。单凭这一点，宁波商人在激烈的商战中就可立于不败之地。“世界船王”包玉刚，80年代初，正当他的航运业如日中天、红红火火之时，他却做出惊人的决定：卖掉所有船只！因为他预感到两伊战争对石油产量的影响必将殃及油船运输，因此，他及时抽出资金，投资香港地下铁路和隧道，出任隧道公司主席。而后，又投资由英国人控制的香港最大的国泰航空公司，出任董事长。居安思危，在兴盛中看到潜伏的危机，及时善变，“世界船王”终于又胜利了。

宁波商人把握时机，及时调整经营而获得成功的例子数不胜数。宁波商人正是凭着这种眼观六路、耳听八方、审时度势、灵活善变的本领，才成为商界“常青树”。宁波商人的这种品质，完全可以与世界优秀商人相媲美。