扫书网

手机浏览器扫描二维码访问

第五章 拓展和维持人际关系网的技巧（第3页）

总之，赠给推销员的应是这句话：永远不要忘记客户，也永远不要被客户忘记。

13．保持与客户的定期联系

推销员必须定期拜访客户，并清楚地认识到：得到客户重复购买的最好办法是与客户保持接触。

长期以来，人们所认为的“推销精神”，就是指在适当的时期，把适当的商品卖给适当的人。推销精神的确是由此产生出来的，但是为了使自己成为一个能干的推销员，就必须与客户保持联系，以确保满意的推销结果，以及交易的增加的能力。

一位优秀推销员坚持与客户作有计划的联系。他把每个客户所订购的商品名称、交货日期，以及何时会缺货等项目，都作了详细的记录。然后据此记录去追查订货的结果。例如，是否在约定期限之前，将货物交给客户；客户对产品的意见如何?客户使用产品后是否满意?有何需要调整的?客户对你的服务是否表示满意等。

推销员与客户保持联系要有计划性。如成交之后要及时给客户发出一封感谢信，向客户确认你答应的发货日期并感谢他的订货；货物发出后，要询问客户是否收到货物以及产品的是否正常使用。在客户生日，寄出一张生日贺卡；建立一份客户和他们所购买的产品的清单，当产品的用途或价格出现变化时，要及时通知客户。在产品包修期满之前通知客户带着产品做最后一次检查。外出推销时前去拜访买过产品的客户等。

推销员应多长时间拜访客户一次，笼统地讲是毫无意义的。推销员在确定这一问题时，根据不同客户的重要性、问题的特殊性、与客户熟悉的程度和其他一些因素，来确定不同的拜访的频率。推销员可以根据客户的重要程度，将客户分为ABC三类。对A类客户，每周联系一次；B类客户，每月联系一次；C类客户，至少半年应接触一次。

推销员与客户联系的方法也可以是多种多样的，除了亲自登门拜访外，给客户打电话，写信，寄贺年片，都是与客户沟通的好方法。

14．“谢”出来的生意

有位销售状元在介绍自己的推销经验时，谈到了他拓展业务的三个“谢”字。

第一个谢——每天出门推销回来，按照已拜访的客户名单——不管他们是否购买，都分别打电话道谢一次。

第二个谢——如果当日太忙，则会在稍后几天内分别给客户写信道谢。

第三个谢——在适当的时候，登门拜访，当面向客户表示感谢。

有人问他为什么对未购买的客户也要致谢，他回答说：“如果只会向‘钱’道谢，那就不是优秀推销员。优秀推销员之所以优秀，是因为他们懂得‘感恩’。人家客户那么忙，还肯抽空接待我们，他们虽然未能购买我们的产品，但他给予我宾客般的礼遇，岂是一次刻意的道谢所能报答的?”

而之所以在达成交易之后给客户写封信，是基于以下考虑：第一，接到客户的订单而表示感谢，是商场上的一种礼貌。

第二，与客户沟通感情，建立关系。

推销员和客户之间的关系是慢慢建立起来的。我国有两句谚语“一回生，二回熟，三回见了是朋友”，“亲戚越走越亲”，说的就是双方的感情关系随着相互交往次数的增加而增加。推销员跟客户的接触越多，彼此的关系就会越亲密。写信是接触客户的方法之一，也是成本最低廉的方法。

第三，减少了客户“买了以后又后悔”的感觉。

一般人在买了东西以后，常有“悔不当初”的感觉。他们往往在事后产生过多的联想，如“产品是不是真的像他说的那么好?”“产品坏了的时候，他们真的能及时提供服务吗?”等等。但是当客户接到推销员的感谢函以后，这种感觉即会消失。

对那些没有成交的客户，业务员可以写信感谢他热情接待，强调生意不成人情在。对成交的客户，可以写信称赞他做了一个好决定，购买了一个令他满意的产品；告诉他，对产品和服务有什么不满意的地方请说出来，保证向他提供良好的服务。

为了使写给客户的信收到良好的作用，这位销售状元还想出了一些新颖的办法。比如把利用出差时机在各地拍下的自然美景和人文景观寄给客户，让客户一同欣赏。知道一些客户喜欢集邮，给他们寄信时就贴上纪念邮票。还利用自己认识人多、联系面广的特点，搜集一些对客户工作、生活有帮助的信息，告诉客户。

由于写给客户的信对客户都有帮助，因此，客户自然乐意收信、看信，感情无形中也就越来越深，关系自然越来越好。

推销员给客户写封信的意义不在于信，而在于与客户保持联系，融洽关系，沟通感情。推销员与客户保持密切的关系，可以战胜所有的竞争对手。西方企业界流传的一句格言是：“你忘记客户，客户也会忘记你”，因此，作为一个推销员，永远不要忘记客户，也永远不要被客户忘记。

与客户保持联系，除了写信外，还可以打电话或登门拜访。成功销售者往往奉行三勤主义，即手勤——经常给客户写信；嘴勤——经常给客户打电话；腿勤——经常登门拜访客户。为了与客户保持联系，不妨给自己制定几条原则：（1）对于没有成交的客户，要给客户打个电话或写封信。

（2）对于一次新的交易，第二天就寄出一封感谢信，向客户确认自己答应的发货日期，并感谢他们的订货；在发货之日，同样要写信或电话联系，告诉客户，货已发出；在估计客户可能收到货物时，再联系，询问客户是否收到货物，以及产品是否正常工作。

（3）在客户的生日，寄去一张生日贺卡，这是有效的一年联系一次的好方法。

（4）建立一套客户档案和他们购买产品的清单，当产品的用途和价格出现任何变化时，都要及时通知客户。

（5）做好路线计划，以便外出推销时，能够前去拜访那些买过产品的人。

（6）如果客户不是经常购买，可以进行季节性访问。

与客户保持良好的感情关系只是联系客户的目的之一而不是全部，推销员还要借助与客户的联系让客户为你推荐新客户。

15．实行客户分级管理

无论是对于一个企业而言，还是对于某一位推销人员来说，几乎所有的人都可能成为其潜在的客户。但是，实际上每一个企业或推销员所拥有的客户的数量都是极其有限的。要想提高推销效率，要想实现客户固定化，就必须对现有客户进行分级管理，开展重点推销。

ABC方法是一种国际上通行的客户分级方法。推销人员可以根据实际情况的需要和可能，分别以客户的购买概率、购买频率、购买数量等指标作为划分标准，将现有客户划分为A级客户、B级客户、C级客户等。也可以对现有推销区域进行分级，划分为A级推销区、B级推销区、C级推销区等。还可以采用其他各种客户分级标准和分级方法。使用ABC方法来管理客户，就可以使日常推销工作程序化、条理化、系统化、计划化、经常化，有助于推销人员掌握重点客户，开展重点推销和目标管理，推行客户固定化策略。

16．制定客户优惠制度

客户组织化是一种群体认同，客户精神化是一种文化价值认同，而实行优惠制度则是一种价格竞争和利益认同。尽管各种非价格竞争活动已经大大发展，价格竞争仍是现代企业市场竞争的一个焦点。无论是绝对的价格竞争，还是相对的价格竞争，都是现代企业及其市场销售人员争夺客户的一种主要手段和方式。

要使客户回头，就应该给客户一些甜头。优惠老客户的方式很多，例如，给老客户发放各种购买优惠证、优惠卡，对持优惠卡的老客户实行不同比例的折扣优待。还可以经常为老客户提供一些优质低价的新产品，免费为老客户送货上门，免费为老客户提供一些与本产品无关的其他各种服务。

客户反正总是要买东西的，不买你的，就买他的。但总要比较比较，货比三家是从前的事了，而今也许要比上几十家。比来比去，免不了要比一比价格，买的要放心，也要合算。因此，在价格上你不能玩花招，客户的眼睛是雪亮的，你骗他一回，他记你一生。那种“屠刀高悬，进门便宰”的“君再来”酒店，有谁愿意再来呢?