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第十五章 有效成交的技巧（第1页）

处理完客户异议，就进入了成交阶段。为了最后促成交易，业务员应该讲究一定的成交策略与技巧，以促使客户下定最后的购买决心，有效地达成交易。

1．讲究成交策略

在正式面谈过程中，业务员应该及时提示推销重点，开展重点推销，告诉客户、吸引客户、说服客户。在处理客户异议时，业务员也应该提示有关要点，补偿或抵消有关购买异议。到了成交的阶段，似乎该说的都说了，该看的都看了，客户已经明确了推销要点，不用再作更多的说明了。但是，为了最后促成交易，业务员应该讲究成交策略，遇事多留一手，等到成交时再一一提示有关有利于成交的推销要点和优惠条件，促使客户下定最后的购买决心，有效地达成交易。

在实际推销工作中，业务员要注意提示的时机和效果，面谈内容应逐步深入，首先要诱发客户的购买欲望，并且要留有一定成交余地，推销重点先留一手，到了最后的关键时刻再行提示，这是成交的最后法宝。但是，有些业务员不了解客户的购买心理，面谈起来口若悬河，一泻千里，推销要点暴露无遗，这样既不利于客户接受推销信息，又不利于最后成交。如果业务员在面谈时和盘托出，这样就会变主动为被动，因此，业务员应该讲究成交策略，多留几手绝招，除非万不得已，绝不轻易亮出王牌。既要及时提示推销重点，又要充分留有成交余地。例如，在成交关头，业务员可以进一步提示推销重点，加强客户的购买信心，如“还有三年免费保修服务呢！”“还有两件赠品呢！”“还有这个特点呢！”等等。

另外，我们还应该特别指出，业务员也要为客户留下一定的购买余地，即使这一次不能成交，也希望日后还有成交的机会。

总之，在成交过程中，业务员应该讲究一定的成交策略，坚持一定的成交原则。也就是说，业务员应该密切注意成交信号，灵活机动，随时准备成交；业务员应该培养正确的成交态度，消除各种成交心理障碍，谨慎对待客户的否定回答；业务员应该充分留有成交余地，利用一切可以利用的成交机会，有效地促成交易。当然，在实际推销工作中，业务员既要讲究成交策略和原则，也要讲究技术和方法。只有恰当运用有效的成交技术和成交方法，业务员才能成功地促成交易，完成推销任务。

2．识别成交信号

成交并不是推销员留给客户的最后一个话题，在推销员向客户进行推销说明的全过程中，只要观察到客户的成交信号，就可以立即提出成交要求，并非要等到推销说明结束，以免错过时机。

客户有了成交欲望时往往会发出一些成交信号，成交信号就是用身体与声音表现满意的形式。有时这种信号是下意识地发出的，客户自己也许并没有强烈的感觉到或不愿意承认自己已经被你说服，但他的语言或行为会告诉你可以和他做买卖了。

对于推销员来说，准确地把握时机是相当重要的，征求订单的最佳时机应是客户已经在思想上接受了我们的产品和服务。如果我们能将我们的产品和服务正确定位成客户需求的满足物时，客户就将能够预见到他们的需求会得到满足，并会向我们发出相应的信号。如果客户没有发出成交信号，就说明你工作还没有做到家，还应该进一步刺激而不宜过早地提出交易。要识别“成交信号”，我们必须要能把精力集中在客户身上，留心倾听客户告诉我们些什么东西，而不是老在注意自己该说些什么。在大多数情况下，成交信号的出现是较为突然的，有的时候，客户甚至可能会用某种成交信号打断你的讲话，因此业务员应保持警觉性。

成交信号有的来自语言方面，如客户说：“听起来倒挺有趣的……”“我愿……”“你们的售货条件是什么？”“它可不可以被用来……？”“多少钱？”等等。

成交信号有时是非语言和很微妙的，业务员可以观察客户的身体信号，比如突然变得轻松起来；或转向旁边的人说：“你看怎么样？”或者突然叹气、或者突然放开交叉抱在胸前的手（双手交叉抱在胸前表示否定，当把它们放下时，障碍即告消除。）有时客户身体前倾或后仰，变得松弛起来；有时客户可能会松开原本紧握的拳头或者伸手触摸产品或拿起产品说明书，等到。

有时客户突然对推销员的接待态度好转，接待档次明显提高。这说明客户已经信任到推销员并愿意听取建议，这时就可以提出交易条件，询问客户的购买意向了。对你表现出友好和客气的姿态。如客户问：“要不要喝杯咖啡？”或者问“要喝点什么饮料吗？”、“留下来吃午饭好吗？”等，或者点头说：“你真是个不错的推销员。”“你真的对你的产品很熟悉。”等等诸如此类。

除此以外，成交信号主要还有以下几种：

★当推销员把商品的有关细节以及各种交易条件说明之后，客户显示出认真的神情，并把推销员所提出的交易条件与竞争对手的条件相比较。

★以种种理由要求降低价格。这是非常有利的信号，表明此时客户已将产品的支付能力进行比较，要求价格上的优惠是每一位有成交欲的客户所要做的。

★主动热情地将推销员介绍给负责人或其他主管人员。客户将产品介绍给其他主管，表明这位客户想让别人赞同他的看法。

★要求详细说明使用时的要求、注意事项以及产品的维修等售后服务。此时推销员除了耐心详细地说明外，还要诱导对方提问，以打消客户的顾虑，使其迅速做出决定。有时客户会就你已经解释过的某些问题反复询问，千万不能急躁，而要耐心地回答。

★主动出示自己有关这种产品的情报和资料。这说明客户潜意识中已经接受了这种产品，已经和推销员分享这种产品。此时可以让对方试用，他一定不会拒绝。如果对方情报中有些部分于已不利，也不要急于纠正，而应该充分地向客户展示产品。

★对目前正在使用的其他厂家的产品不满。这是成交的好机会，但推销员不能过分附和客户，批评其他厂家及其产品，其实只要适时地强调自己产品的优点即可。

当以上任何情形出现时，你就可以征求订单了，因为你观察到了正确的成交信号。

所以，请密切注意你客户所说的和所做的一切，也许获得订单的最大绊脚石是销售员本人的太过健谈，从而忽视了客户的成交信号。任何时候你认为你听到或看到了一种成交信号，你就可征求订单了。这时你要是还得不到订单的话，那就该你倒楣了：你将会听到一个以前不曾提到过的不同意见。

3．把握成交原则

业务员要能达成更多的交易，应把握几个原则：

首先要主动。推销员发现客户有购买欲望后，就要主动向客户提出成交要求。许多销售机会是因为推销员没有要求客户成交而溜走的。

第二个原则是要自信。推销员在向客户提出成交要求时一定要充满自信，因为自信具有感染力。

第三个原则是要坚持。成交要求遭到客户拒绝后不要放弃，要有技巧地再次引导客户成交。

4．请求成交法

也叫直接成交法或直接请求成交法，是指业务员用一句简单的陈述或提问直接要求客户购买推销品的一种成交技术。这是一种最常用的成交方法。

如“陈先生，那我就给你下订单了。”“李经理，那我就把货物的规格写下了。”

5．最后机会成交法

最后机会成交法是指推销员告诉客户存货不多，或是即将取消优惠条件，以次来督促客户成交。

比如：“朱先生，该产品的需求量非常大，如果你现在不马上订货的话，我就不能保证在你需要的时候一定有货。”“唐先生，价格随时都会上涨，如果你现在行动的话，我将保证这批订货仍按目前的价格收费。”

6．征询意见法

有些时候我们并不能肯定是否该向客户征求订单了，我们也许不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这些情况下，最好能够使用征求意见法

·“陈先生，你认为这一服务能解决你送货的困难吗？”