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第五章 如何与东北商人打交道（第3页）

因此，在与东北人打交道时，如果你能喝酒，甚至你虽然不能喝酒，却敢于硬喝，一切都豁出去了，你会得到某种报偿的。通过喝酒，可以赢得东北人对你的信任，他们认为你是一个实在的人，一个可交的人，你以后有什么事要办，一路都开绿灯，一路为你提供一切方便；而那些不能喝酒，或者坚持不多喝的人，会引起在座人的反感，他们会认为你不真诚、虚伪、心眼太多、不可交。今后要办什么事情，也许不会那么一帆风顺。

7．在“霸气”前不退缩

南方人吵架，通常是“君子动口不动手”。可东北人有时候为一丁点小事儿，三句话没说完，立刻动手，甚至刺刀见红。

台湾的柏杨先生在《丑陋的中国人》一书中，曾大胆地揭示了中国的若干民族劣根性，其中有这样一条：“只要瞪他一眼，马上动刀子。”这一点在东北人身上表现得淋漓尽致。

与其他许多地方的人打架相比，东北人打架是一个“猛”字，一个“虎”字。东北人打起架来，一定要就近找到武器。地上有砖头，决不会捡土坷垃；地上有铁棒，决不会捡木棒。而在攻击的部位上，也是找准要害：能打脸，决不打屁股；能抡拳头，决不抡巴掌。细想起来，这其实也是符合东北人豪放的性格。

许多外地人到东北做生意，在内心里都感到有几分害怕。东北人吹胡子瞪眼睛，撸胳膊挽袖子，天不怕地不怕的神态，的确让人担惊受怕。

东北人不像南方人，两个人吵架，就是一个吵，多为君子状，‘动口不动手”，而且越吵双方走得越远。例如，有人曾在宁波见到过两位年轻人在马路上吵架，结果，两位小伙子光说不练，几欲动手，也不过是虚张声势而已。其中一回，差一丁点儿真的要动手了，却被一位围观的纤弱女子在他们当中一站，两只像笛子般细的胳膊一支，就轻易地把他们分开了。这种事若是在东北，大约早就刺刀见红了。

比如，外地人张某在东北某地开了一家小餐馆，本来生意挺红火，可是隔三差五，不是被人家白吃一顿，就是倒搭一些钱财，如果不答应这些人的无理要求，不是桌子被掀翻，碗被砸，就是晚上玻璃被敲碎。张某吓得不敢在东北久留，匆匆打点行装，回南方老家去了。其实，这倒没必要，对于东北人的霸气，只要你正当有理，就不要怕他，而要勇敢迎击，才能取得胜利。

东北人的“虎气”往往同“匪气”、“霸气”联系在一起。有人开玩笑。

说东北人：三人行必有一匪。

从清末开始，满洲地区便出现了许多土匪。他们拉帮结伙，招兵买马，各霸一方。不少百姓也卷入了匪盗活动之中，以至于许多地区匪民难分。由于历史和地域的原因，时至今日，不少东北人仍是匪气十足。近些年在俄罗斯的中国倒爷中，东北人占了大多数。这些人胆子大，敢玩命。

由于历史的和地域的原因，时至今日，不少东北人仍是匪气十足。近几年在俄罗斯的中国倒爷中，东北人占了大多数。这些人胆子大，敢玩命。一位俄方翻译曾说：“近几年闯俄罗斯梦想发财的人不仅胆子大，手也相当黑。”

在生意场上，即使是做正道买卖的东北人，也时而会显露出一股“匪气”。东北人的“匪气”和“霸气”，吓走了许多客商，也失去了无数赚钱的好机会。

然而，面对这样的东北人，一个真正的生意人是不会害怕的。只要自己有理，就可以大胆地与其打交道或做生意。但同时要注意以下几点：

（1）面对东北人的无理霸道，不要与他进行正面冲突，先让他把火气降下来。如果不管用，不妨先回避一下。

（2）采取软的办法，让他明白这样做是不合理、不合法、不应该的。

（3）同时提出解决问题的其他途径。

（4）双方另约时间和地点，进行商谈。

（5）对于他们无理的要求和做法不要惧怕，必要时可以报警。

8．给足对方“面子”

中国人都有一个特点“爱面子”。为了面子想方设法和别人攀比，挑最好的事往自己脸上贴。在人前背后做个好人，哪怕是人模狗样也不在乎，这本是人之常情。但是，这一点东北人和南方人有着极大差别；

东北人更注重形式上的尊严，只要顾得上面子，即使屁股露在外头，都不会在乎。反过来，南方人尤其是生意人，人前人后如果需要装孙子都会愿意，只要能达到目的就是喊三声大爷都行。

体现在商场上，南方许多企业本来效益不错，可账面上却没有反映。东北一些企业有点效益就恨不得吹上天。因此，有人说，南方人有比东北人更高级的生存手段，他们精明就精明在好汉不吃眼前亏，并且把这一古训创造性地印在脑海里，活化于行动中，成为—，种有效的求生准则。

然而，东北人却不是这样。为了面子，东北人会不顾一切。许多时候，这些汉子是长不大的男人，尽管到了该理智、该成熟的年龄，为了讲面子，也可能糊涂起来，并且进发出一种包含着火药的劲头，面子心态丝毫不比年轻人差。

和东北人打交道久了，南方人就会发现对东北人只能顺毛溜，顾全了他们的面子，满足东北人的虚荣心，就有钱可赚。在东北城乡，人们虽然能吃苦，但都是万不得已而为之的。一般说来，只要他们兜里还有钱，还有饭吃，还有酒喝，吃苦和跌份的活儿，失面子的事情，他们大多是不会去干的。

有一年，哈尔滨市政府为了解决待业青年的就业问题，决定无偿拨出若干台手摇掌鞋机，安排一些待业青年到街头为人缝补鞋子，解决生活来源问题。那时，由于鞋的假冒伪劣产品很多，城市人的活动量日益增大，再加上哈尔滨人常常出手慷慨，从不在小钱上做文章、费口舌．干掌鞋这活儿，是能挣大钱的。

不少南方人带着老婆孩子，不远万里，来到这个偏远的城市干这活儿。这些精明而又能吃苦的南方人挣了很多钱，在南方老家盖了楼，购置了现代化家具……可是，当地那么多待业青年，却没有一个人肯干这活，觉得跌份儿。

东北有相当一部分人特别要“面子”。有钱的时候，他们就去高消费，沉迷于摆谱儿，装大款，穿名牌时装。没钱的时候，他们不仅不反省，反而到处吹嘘自己曾吃过什么，穿过什么，自以为很荣耀。

东北人的面子观常常表现得无微不至。如果到商业中心走一遭，就会有一定的感受。你会看到某些服务员或营业员小姐接人待客十分冷淡，惟恐对方小瞧了她。面对这一脸不屑，顾客便笑着脸，带点谦卑地说：“小姐，对不起，麻烦您，请给我拿件衣服看看好吗?谢谢您，真不好意思。”这时，服务员小姐便能立刻笑脸相迎，甚至有可能一下子与顾客成为知己。

与东北人打交道，一定要摸透他们要面子的心态，并注意以下几点：

（1）首先要尊敬他，看得起他，多付出一些感情投资。

（2）在商务交往中，必须顾及对方的面子，多给其面子。伤其面子、跌他人格的事儿千万不能做。

（3）名牌产品和能显示身份的高档商品、新潮商品，往往是东北的热销货。

（4）要与东北人做成生意，偶尔的曲意奉承常常能起到意外的效果。

9．普遍的崇外心理

与全国的许多城市相比，东北的许多城市，如哈尔滨、长春、齐齐哈尔等就显得太年轻了。它们多是兴建起于清末“闯关东”时，至今也不过近百年时间的历史。