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第五章 如何与东北商人打交道（第4页）

由于这些城市过于“年轻化”，多少导致了一些东北城市市民的某种自卑感：自己赖以生存的城市太年轻，太嫩了，远不如古长安的西安、古金陵的南京和古燕京的北京，有着非常丰富的文化历史积淀。这种过于年轻的东北地方文化，让某些人产生了崇外和自卑的心理。

近些年来的哈尔滨，最让人大惑不解的是，当地的居民÷直莫名其妙地不喜欢本地生产的产品，尤其以服装、鞋帽、日用品、自行车等为最。他们似乎已经形成了一个令人费解的共识，认为凡时髦的人、新潮的人、有档次的人、有文化的人，是不穿本地产的服装和鞋帽的。

改革开放以前，哈尔滨人崇尚北京和上海的时装、鞋子。改革开放之后，哈尔滨人又崇尚广州、香港，乃至国外的时装。在他们的审美观中，只有穿上外地的服装或鞋帽才美，才够得上档次。

而在其他一些日用品的取舍上，哈尔滨的消费者也排斥本地产品而喜欢外地产的。哈尔滨是一个拥有几百万人口的大城市，这无疑是一个很大的消费市场。可这个消费市场下的人们，却无时无刻不在轻视着这个城市生产的产品。其结果是，不仅本地的产品在外地打不开市场，而且也失去了本地区的市场优势。

外地的商家只要抓住哈尔滨人这一崇外的消费和审美心理，多往哈尔滨开拓，肯定有赚头。这种情况不仅限于哈尔滨，在东北其他地区也很普遍。

曾经有一句话是这么说的：“吃在广州，穿在大连。”广州的吃和大连的穿是有名的。大连素有“服装城”之，说。然而，大连人并不怎么穿大连服装，而是喜欢穿南方的服装。

东北人不仅喜欢外地的套装，而且还喜欢外地产的风衣、毛衣、内衣，甚至包括袜子和乳罩之类。只要是外地产的，都会引起东北消费者的兴趣——这似乎已成为许多东北城市的一种时尚了。

这种兴趣，这种取舍程度，事实上并不能说明东北产的产品怎么粗笨，怎样的质量低劣。绝对不是这样的。这只是一种城市人的文化心理而已，是历史渊源的崇外文化心理在作崇。

这并不能说明东北的产品怎样粗笨或质量低劣。这只是一种城市人的文化心理而已，是历史渊源的崇外文化心理在作祟。东北人的这种自卑和盲目崇外心理，使许多外省商家到东北大发其财。

从这一崇外“风习”上看，外地的商家只要抓住哈尔滨人这一消费和审美心理，多往哈尔滨开拓，肯定有赚头。

这种情况不仅限于哈尔滨，在东北可以说带有很大的普遍性。

因此，与东北人打交道或做生意时，应注意以下几点：

（1）首先，要善于打外地和外国的牌，或者干脆以外地人的身份或面孔呈现给消费者。

（2）在商家招牌上多亮外地或外国的地名和特色，显出自己不是本地人，以便更好地吸引顾客。

（3）同时，还要在商品的广告宣传上下点功夫，尽可能迎合东北人那种赶时髦的崇外心理。

10．小心谨慎，提防受骗

东北人粗犷的个性，以及“大实话”满口跑的样子，常常让精细又足智多谋的外地生意人放松了警惕，误以为对方是一个低智商的对手。结果，反而自己吃了亏。

由于商品大潮的冲击，沿海各省的经济迅速崛起，南方人精明过人，再加上最早“开眼看世界”，观念新，路子活，自然走到了市场经济的最前列。而商品意识淡薄、观念陈旧的东北人不免落伍。他们看到别人大把大把地捞钱，心里难免失衡。于是，有不少人开始下海经商。

踏入商海以后，他们很快发现，外面的世界很精彩，也很无奈。生意没有当初想像得那么好做，财神爷迟迟不来光顾，于是便有人铤而走险，干起了坑、蒙、拐、骗的勾当。

当今在“拜金”思潮的影响下，东北见钱眼开的人不少，有的甚至为弄到钱而不择手段。诈骗、抢劫、贪污、受贿，什么招都有。有人戏言：东北骗子多，而且都是大骗子，坑蒙拐骗，花样翻新，应有尽有，毫无商业道德。这话虽然有些偏激，但也不无道理。

轰动全国的北京长城机电科技产业总公司总经理、董事长沈太福，就是吉林省人，他一手操纵的10亿元大骗案，给国人留下了深刻的教训。

与南方人相比，东北商人（当然是极少数）最大的特点就是敢骗、会骗，舍得在骗局中赌下重金。他们的诈骗伎俩大致有以下几种：

（1）证件齐全，口出狂言

诈骗人营业执照、法人委托书、介绍信等证件和证明俱全，而且往往自称与许多商业部门有关系，资金雄厚；并称货到即可付款，几万元货款是小事，要厂方完全放心。其实，他们往往是一伙凑合起来的经营部，根本没有资金，就是靠赊欠骗人。

（2）以少骗多，诱惑工商企业

在东北，不法分子常常以预付少量定金或少付部分货款等“以少骗多”的手段骗取大批产品。他们往往先付给厂方一、两万元货款骗六、七万元或更多的产品，再用三、四万元的“跳楼价”出售，他们仍骗取了几万元。而厂方追款时，他们常常“死赖”。

（3）专购滞销产品，要货量还很大

不法分子还利用一些企业急于推销呆滞、积压商品的心理，专购这些积压商品，特别是高档的、长期积压的呆滞商品。他们往往要货量很大，并且一般不与商家讲价。采用这种骗术的不法分子一旦得手，使厂家将大受损失；如未得手，就溜之大吉。

（4）花言巧语，让人上当

不法分子装出很诚实的态度，边说边拿出证件，大讲其厂效益如何好，名气如何大，资金如何雄厚等，有时还要求供货方将货物在10天内运到，并可派业务人员随车押货，交货后即可付款。有些企业听信对方，未收货款即派车派人将货运到当地，但货被提走后，数十万元的货款却始终难以追回。

（5）由熟人介绍，拉关系搞行骗

有些不法分子每到一地便设法找到一些当地人，与他们交成“酒肉朋友”，甚至许诺“提成”、“分红”，让他们做中介与企业拉上关系，骗取工厂产品或商业部门的货款。

（6）利用参加各种会议诈骗

在一些交易会、展销会、洽谈会上，有些不法分子为了迷惑对方，故意制造已电汇货款的假象。如听信了他们，则将上当受骗，造成损失。

如今，开放的时代给每个人追求事业的成功提供了机会，同时也给骗子“留”下了可趁之机。这些骗子在方法上更加诡诈，在内容上更加广泛。为此，每一个善于经营的人，在与极个别东北人做生意的时候，要时时谨慎地对待你所涉及的人和事。

当然，大多数东北人做生意是正正当当的，他们重义气，讲朋友，守信用。但是，“害人之心不可有，防人之心不可无”。这既是正当的，也是为人处事的大道理，更是每一个经营者和生意人所应具备的素质和能力。要防止受骗，不要贪，保持不发意外横财的心态。注意不把自己的弱点暴露给别人，骗子往往是利用经营者的弱点来卖弄骗术的。保持生意场上正常的理智，不冲动、不麻痹。采取相应的防骗对策。