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第一揮阖术把握事物发展的关键因素（第3页）

远了三人。

“乃可揮，乃可阖；乃可进，乃可退；乃可贱，乃可贵”意思是对

所了解的人可以利用，可以废黜，可以使其低贱，可以使其富贵。管仲在以平常心洞察出隐藏在齐桓公身边小人的险恶时，力劝其切不可重用易牙、竖刀等人，所以后来桓公逐渐疏远了三人。

世间之人，有贤良与不肖，有聪明与愚蠢，有勇敢者与怯懦者，有仁人君子，也有苟且小人，总之是有差别的，因而针对不同的人品的态度和方法也就彼此不同。对于贤德之人可以迎为上宾，对不肖之人可以拒之门外；对聪明的人可以引进重用，对愚蠢的人可以废黜斥退；对怯懦的人可以使其卑贱，对勇敢的人可以使其尊贵。总之一句话，要顺应人的自然本性，遵循无为而治的原则加以控驭和掌握，可使人尽其才。

寻觅良策，后发制人

皆见其权衡轻重，乃为之度数，圣人因而为之虑。其不中权衡度数，圣人因而自为之虑。……揮阖者，天地之道。搀阖者，以变动阴阳，四时开闭以化万物。

使对方的实力和计谋全部暴露出来，以便探测出对方的程度和数量。圣人会因此而用心思索，假如不能探测出对方的程度和数量，圣人会为此而自责。因此，所谓开放，或者是要自己出去；或者是让别人进来。开放和封闭是世界上各种事物发展变化的规律。开放和封闭都是为了使事物内部对立的各方面发生变化，通过一年四季的开始和结束使万物发展变化。

鬼谷子强调应用揮阖之术要确保周详缜密，攻守兼备。若揮阖不当，反而会让自己门户大开，一败涂地。揮阖得好坏的最关键之处，在于应“闭”时确保能自守门户，韬光养晦，渡过难关，从而占据先

机，一役而胜。在历史进程中，凡能建功立业者，无不深谙此道。

战国后期，楚国谋划出兵攻韩，韩国十分紧张，忙向已附属于自己的东周征调兵丁、粮草、武器。但东周此时自顾不暇，哪有多余的人力、物力支援韩国？再说，东周也担心这样一来激怒了邻国楚国，楚国一怒之下会先把自己灭掉。故而，东周王接连好几日忧心忡忡，苏代见状，忙向东周王问原因。o听东周王讲了前因后果之后，他笑了笑说：“不必担忧。我到韩国走一趟，不但可使他们不再向我们征兵、征粮，还可让他们白送我们一块地盘。”东周王半信半疑地把苏代送走了。

苏代到了韩国，对韩相国公仲侈说：“我来之前，曾听说楚国的大臣向楚王说：’韩国久战，已十分疲惫，国空民乏，粮食奇缺，无力持久坚守。我们出兵，不出一个月，定能攻下韩国都城。‘但楚王没抓到真凭实据，对这些话将信将疑，没敢发令攻打。但在这样的紧要关头，您却向东周征兵、征粮，这不是正把自己的弊端暴露给敌人，让楚王下决心猛攻韩国吗？”公仲侈说：“哎呀！我怎么没想到这一点！您说该怎么办？”苏代说：“我为您打算，倒不如这么：马上停止向东周征调兵丁、粮饷，再把米粮川高都送给东周，以显示自己的实力强大。”公仲侈说：“我不征调东周人、粮，已够仁义了，岂能白白将高都奉送给东周？”苏代说：“将高都送给东周，东周必然死心塌地跟随韩国。楚国一看，必与东周断交。以高都作代价，取得一个死心塌地的邻国，为什么不办呢？”公仲侈一听，连声叫好，于是依计而行。楚王见了，以为韩国国力强盛，难以攻下，也没敢发兵。而东周不仅没有被征调兵丁、粮草和武器，反而白白得到了米粮川高都，成为最大的赢家。

苏代从东周的立场出发，反对韩国向已附属于它的东周征调兵丁、粮草、武器，因此表面上是在为韩国（为人）谋划，实际却是在为东周（为己）效力。“其不中权衡度数，圣人因而自为之虑”。就是

说圣人对对方的实力和计谋作出测度和分析，假如这些分析有失轻重之理、不合度量之数，那么圣人也只好舍弃不用，另谋良策了。

可见，揮阖之术用于政治斗争，能使强弱形势相互转化。弱者通过自守门户，能使强者不自觉地打开门户，放松警惕，从而达到以弱胜强的效果。在国家间的外交中，揮阖之术更能产生巨大的威力。

在现代商业领域，一个成熟而有谋略的企业，当它在面临同行的竞争时，往往能采取有效的措施加以应付，在加强自身实力的同时又能削弱对方。这也是揮阖之术可以发挥作用的地方。

在商战中，“迟人半步”的方法往往会收到奇妙的效果，其关键在于这条妙计将强大的进攻融入看似平静的防守之中了。

新产品的开发，国外许多大公司都有自己独到的手段，但“迟人半步”的方法更受人青睐，使采用者受益颇深，被奉为新产品开发的蜜，良策。

日本的日产汽车公司，为了开发生产“SANT汽车，不惜动用大

量的人力、物力在全国公开征求车牌，花大钱搞推销宣传，获得了极

大成功。这一成功也使得丰田公司欣喜若狂。原因何在？因为”SA-NI“汽车的大宣传在日本全国激起了人们对汽车的兴趣。这对丰田公司来说，不啻为它铺了一条通向成功的康庄大道，凭借人们对汽车着迷的热潮，丰田公司充分研究了”SANI“汽车的优缺点，制造了比这种车更好的”科罗娜“车。

“科罗娜”投入市场后，使丰田公司获得比日产公司更佳的经济效益。

日本的松下电器公司，也是采用“迟人半步”方法的得益者。有人称它是一家模仿公司，对此，松下公司毫不介意，因为它从这种做法中得到了极大的益处。

美国国际商业机器公司，几乎从未首先在市场上推出过尖端新技扫术产品，它都是从比它领先的公司中得到教训，吸取经验。正如有些

专家们分析说：国际商业机器公司的新产品经常比其他公司设计得好，都得益于比别人慢半步。数字计算机公司总结这方面经验时也说：“我们有意在技术上落后两三年，我们让试用户如政府部门推着我们走，然后，我们研制出一种可靠的商品供最终用户使用。

休勒特一派克德公司更有自己的诀窍：凡是别的公司有新产品问世，他们司的工程师就会在新产品使用者那里检查探寻该新产品的优、缺点。探寻用户有什么具体要求，用不了多久，他们的推销员就登门来推销完全符合用户自己要求的新产品了。结果是：用户满意，公司收益大增。

这些公司总是迟人半步，甘居第二，这并不是因为他们的技术能力差，而恰恰是在这迟迈的半步上做出了”好文章“。

在商战中，”迟人半步“的方法往往会收到转阴为阳，后发制人的奇妙效果。其关键在于，这条妙计将强大的进攻融入看似平静的防守之中，充分调动企业的主观能动性，积蓄力量，潜心研究，从领先自己的公司中得到教训，吸取经验，创造出设计更先进、更符合市场需求的产品，从而取得更好的经济效益和巨大的成功。

能屈能伸，及时进退

阴阳其和，始终其义。……阳动而行，阴止而藏；阳动而出，阴随而入。阳还终阴，阴极反阳。

阴阳两方相谐调，开放与封闭才能有节度，才能善始善终。所以说长生、安乐、富贵、尊荣、显名、嗜好、财货、得意、情欲等，属于”阳“的一类事物，叫做”开始“。而死亡、忧患、贫贱、羞辱、毁弃、损伤、失意、灾害、刑戳、诛罚等，属于”阴“的一类事物，叫作”终止“。凡是那些遵循”阳道“的一派，都可以称为”新生派“，他们以谈论”善“来开始游说；凡是那些遵循”阴道“的一派，都可以称为”没落派“，他们以谈论”恶“来终止施展计谋。

关于开放和封闭的规律都要从阴阳两方面来试验。因此，给从阳的方面来游说的人以崇高的待遇，而给从阴的方面来游说的人以卑下的待遇。用卑下来求索微小，以崇高来求索博大。由此看来，没有什么不能出去，没有什么不能进来，没有什么办不成的。

用这个道理，可以说服人，可以说服家，可以说服国，可以说服天下。要做小事的时候没有”内“的界限；要做大事的时候没有”外“的疆界。所有的损害和补益，离去和接近，背叛和归附等等行为，都是运用阴、阳的变化来实行的。阳的方面，运动前进；阴的方面，静止、隐藏。阳的方面，活动显出；阴的方面，随行潜入。阳的方面，环行于终点和开端；阴的方面，到了极点显就反归为阳。

春秋末年，正当各诸侯国争霸之际，吴、越两国兴起于现在的江苏南部和浙江一带，它们与楚国相邻。开始，吴国较强，越国较弱，两国素来不和。后来，晋国曾联吴制楚，而楚国则联越制吴，吴越两国更成了世仇。公元前496年，越王允常刚逝世，吴王阖闾乘机攻打越国，但由于时机不成熟，吴军被越国打败，吴王阖闾中箭受了重伤而死。

公元前494年，吴王夫差为了报杀父之仇，发动兵马，向越国进攻。吴军在梅山之战大获全胜，越军被打得落花流水，几乎全军覆没，退守在会稽山。越王勾践后悔当初没有听范蠡的劝告而导致了家破人亡，最后与众臣商议，决定跟吴王讲和。吴王提出了一个条件，他要越王夫妇到吴国给自己当仆人。夫差的大臣伍子胥极力反对，要求直接杀死勾践，以绝后患。但夫差有心要羞辱勾践，便拒绝了伍子胥的建议。勾践与大臣文种和范蠡经过一番谋划之后，答应携妻子心甘情愿侍奉夫差。从此以后他们天天侍奉吴王，处处安分守己，时时小心谨慎，为吴王打扫马厩，执鞭牵马，甚至亲口尝夫差的粪便，来观察夫差的病情。夫差叹息道：“勾践今日如此对我，这些是我宠信的大臣和儿子都做不到的啊I

勾践对我的确忠心耿耿！”感动之余，吴王决定放勾践夫妇回国。

勾践回国以后，发愤图强，暗地里笼络群臣，教养百姓。十年卧薪尝胆，国力大大增强，于是他便等待时机讨伐吴国，以雪耻辱。勾践虽然报仇心切，但并未鲁莽行事，他时常对众人说：“两国交兵，除将士有必死之心，战马有一日千里之力外，后方补给也是很重要的，有许多国家征伐别国时，都是因为后方补给跟不上，才被迫撤离的。我军若与吴国交战，一战吗’胜还可，若成两军对峙，便不妙。所以欲灭其国，先灭其粮草，此乃上上之策啊！”于是，勾践趁吴使前来讨债要粮之际，命令百姓将粟米蒸熟，然后来官府换取两倍的生粟米。百姓们见有利可图，都日夜不停地蒸粟米。不几日，勾践便派人将十万斛熟粟米交给了吴王，并称这种粟米最适合播种之用。吴王见米粒大而饱满，便相信他，命人拿去播种。可百姓播种后却都不发芽，吴国因此大闹饥荒。再加上此时的夫差狂妄自大，连年用兵，总想凌驾于众人之上。而且他又迷恋酒色，贪图享乐。尤其是勾践把西施献给他以后，使他感到勾践对他仍是忠心不渝。当伍子胥向他提出忠告时，反而引起了他的憎恶。最后派人给伍子胥送去一把宝剑，逼得伍子胥自杀而亡。

公元前478年，越国发动了对吴国的战争，越军获胜。公元前475年，越军围困吴国都城姑苏，整整三年，使吴国军民无衣无食，纷纷逃离。吴王夫差见自己已是山穷水尽了，忽然想起了前几天伯豁曾经对他说过的话：“当年越王乞和存越，甚至不惜自身为奴，大圣何不仿效呢？”于是就派人向越求和。勾践就此事问各位大夫的意见。范蠡说：“我请大王不要忘记越国的经历。20年来，我们日夜想念的是什么？世代争夺的是什么？请大王好好考虑！”勾践接着说：“对，当年，老天爷把越国赐给吴国，吴国不

取；如今，老天爷把吴国赐给了我们，我们岂能违抗天意而不取呢？请你转告吴王，我可以让他当个百户人的君主。”夫差绝望了。随即拔剑而起，仰天长叹：“我实在没有脸面去见伍子胥啊！”说罢，伏剑自杀而死。称霸一时的吴国，最终被越所灭。此后，越国曾强盛一时，越、楚之间也有过激烈的争夺。到战国时期，越国逐渐衰弱了。在公元前306年，越国为楚国所灭。