扫书网

手机浏览器扫描二维码访问

第一揮阖术把握事物发展的关键因素（第4页）

从本篇的揮阖之术来看，勾践运用的也是阖术。他先是主动求和，保全了性命；而后忍气吞声在夫差膝下为卑为奴，在柔弱示之的情况下得到信任，被释放回国，从而取得了一雪前耻的最好机会；接着在暗中积蓄力量，又不露丝毫痕迹，以等待有利时机发动反击。在形势对自身有利后，便利用对方力量日渐削弱的时刻，以“揮”术主动出击，从而取得了大胜。

下面是一个我们熟悉的故事。公元前314年，齐宣王和楚怀王结成了联盟，声势很大。秦惠文王原计划打算去攻打齐国，但由于齐、楚联盟而无法得逞。苏秦死后，“合纵”的局势并未完全改观，要想实行张仪的“连横”策略，非把齐、楚联盟拆开不可。于是，秦相张仪来到了楚国。张仪聪明过人，更兼巧舌如簧。他先找到楚王最宠信的大臣靳尚，又是送礼又是许愿，极尽拉拢之能事，然后去见楚怀王，表示秦王愿同楚王交好。

楚王直言不讳地说：“秦王一向霸道，总是向别人索取土地，不给就打，怎么交好？”

张仪说：“现在天下就剩下七个国家，其中又数齐、秦、楚最为强大。如果秦、齐联盟，齐国一就比楚国强大；如果秦、楚联盟，楚国就比齐国强大，这就看您怎样选择了。现在秦王愿同楚国交好，还愿把商于一带的600里土地送给楚国。你何乐而不为呢？”

楚王是个目光短浅而又刚愎自用的人，一听说能得到商于之地

600里，就很高兴地说：“如果能得到秦国的信任，削弱齐国的势力，更能得到600里的土地，我当然愿同齐国绝交。”

大臣们见风使舵，都纷纷拜贺，唯有客卿陈轸反对说：“齐、楚联盟，才使得秦国不敢攻打齐国或是楚国。秦国愿送600里土地给楚国，目的就是要拆散齐、楚之间的联盟。如果楚国同齐国断了交，而张仪又背信弃义，不肯交出土地，那该怎么办？到那时，如果齐国和秦国再联合起来攻打楚国，楚国岂不是要灭亡了吗？大王不如先向秦国接受商于之地，再去同齐国绝交，这样才能万无一失。”

三闾大夫屈原则当庭斥责张仪是个反复无常的小人，劝楚王万不可信张仪的谎言。只有勒尚已被张仪收买，主张接受张仪的意见。

楚怀王不辨忠奸，被眼前的蝇头小利所蒙蔽，听信了张仪和勒尚的话，一边派人去同齐国绝交，一边派逢侯丑与张仪去秦国接收土地。

张仪工于心计，一路上同逢侯丑聊得火热，使他坚信不疑。等到了咸阳城外，张仪略使小计，装作喝醉了酒，从车上掉下来摔坏了腿，让手下赶紧将其抬到城里去。从此一连三月，逢侯丑怎样求见也见不到张仪。逢侯丑无计可施，只得写信给秦王。

秦王答复说丞相应允的事他一定照办，但他不知楚国是否同齐国完全绝交，所以不能兑现张仪许下的诺言。

逢侯丑把这些情况写信如实地报告给楚王。昏庸的楚王信以为真，居然派人去齐国大骂齐王。齐王十分恼怒，同秦王约定一起攻打楚国。

逢侯丑一直苦苦地守候在张仪上朝的必经之路上。一天，逢侯丑终于见到了张仪，张仪反而问道：“你为什么还在这里，难道还

没有得到那块土地吗？”

逢侯丑说：“秦王说要等您病好了才能交割土地，现在请您和我一起见秦王，具体办理割地事宜。”

张仪这时才露出出尔反尔的真面目，他摆出一副若无其事的样子，吃惊地说：“为什么要见秦王？我要把我自己的6里土地交给楚国，不必告诉秦王。”逢侯丑此时才恍然大悟，责问张仪为什么表里不一。

张仪坚决地说：“秦国的土地都是靠将士的鲜血一寸寸地争夺过来的，岂可轻易送人，别说600里，就是10里也不行。我没有说过要把秦国的商于之地600里割让给楚国。”

逢侯丑一无所获地狼狈回家，把经过跟楚王一说，楚王恼羞成怒，立刻派屈阂为大将，逢侯丑为副将，率10万大军征讨秦国，发誓拿到张仪要食肉寝皮，以解心头之恨。

秦国听说楚国来犯，派魏章为大将进行抵抗。秦军本来军容整齐，军纪严明，战斗力强，又加上齐国派兵策应，轻而易举地打败了楚国。楚军伤亡惨重。连大将屈阂、副将逢侯丑都阵亡了，10万人马只剩下3万人逃回楚国。韩、魏等国一见楚国失败，也趁机侵掠楚国的土地。

楚王走投无路，只好让屈原去齐国赔罪，让陈轸去秦国求和，并万般无奈地献上两座城池，这件事情算告一段落。后来，楚怀王不顾群臣劝谏，逞匹夫之勇，一心想杀张仪。居然派人到秦国提出以黔中的土地来换张仪。秦国那些与张仪不和的人就鼓动秦王答应，认为以一个人换大片土地是占了绝大的便宜。秦王尚在犹豫不决，倒是张仪主动要求去楚国。张仪一到楚国就被扣押下来，楚怀王准备选个日子杀掉他祭祀祖宗。谁知张仪果然有通天之能，他竟然买通狱卒，与靳尚取得了联系，并千方百计拉拢楚

鬼

怀王的宠后郑袖，一起去迷惑怀王，劝他释放张仪。

怀王心无主见，居然答应了他们的请求，释放了张仪。就这

样，张仪平安地回到了秦国。后来，秦国在张仪的策划下再次攻学楚，并最终灭了楚国。

浦“阳动而行，阴止而藏”就是说要抓住有利的形势积极运动前j进，当遇到不利的形势时就停止行动而隐藏自身。张仪在此便做！到了这一点。他不失时机地采取揮阖之术来游说各方：先是以600

里土地使楚怀王与齐国绝交，接着拖延时间，直到齐、楚两国断

交后才露出本来面目。这两步可以说都是采取了守势，即“阖”术，见机行事。最后，当时机成熟时，就主动出击，采取“揮”术，灭掉了楚国。

一些日本商人深谙谈判之真谛，在谈判场上，他们手法多变，

谋略高超，其谈判高手素有“圆桌武士”之称。

登中国某公司，正是面对这样一些“圆桌武士”，在上海著名的

国际大厦，围绕进口农业加工机械设备，进行了一场斗智斗勇的谈判，迫使日商逐步退让，最终达成了交易。

日本生产的农业加工机械设备是国内几家企业都急需的关键性设备。中国某公司正是基于这一需求，与日商进行购销谈判。

谈判开始，按照国际惯例，由卖方首先报价。日方首次报价即为1000万日元，这一报价离实际卖价高出很多。

日方之所以这样做，是因为他们以前的确卖过这个价格。如果中方不了解国际行情，以此为谈判的基础，那么日方就可能赢得厚利；如果中方拒不接受，日方也能自圆其说，有台阶可下，可谓进可攻、退可守。

由于中方事前已摸清了国际行情的变化，深知日方是在放“试探气球”，于是便单刀直入，明确指出：这个报价不能作为谈判的

基础。

对此，日方分析：中方可能对国际市场行情的变化有所了解，因而己方的高目标恐难实现。于是日方便转移话题，介绍其产品的质量特点和优越性，以采取迂回的方法来支持己方的报价。这种做法既回避了正面被点破的危险，又宣传了自己的产品，还说明了报价偏高的理由，可谓一举三得。但是中方一眼就看穿了对方所设的“空城计”。因为谈判之前，中方不仅摸清了国际行情，而且研究了日方产品的性能、质量、特点以及其他同类产品的有关情况。于是中方明知故问：“不知贵国生产此种产品的公司有几家？贵公司的产品优于A国、C国的依据是什么？”此问貌似请教，实则点了对方两点：其一，中方非常了解所有此类产品的有关情况，其二，此类产品绝非对方公司一家独有，中方是有选择权的。中方点到为止的问话，彻底摧毁了对方“筑高台”的企图。中方话未说完，日方便领会了其中含义，顿时陷入答也不是、不答也不是的窘境。但他们毕竟是生意场上的老手，其主谈人为避免难堪局面，借故离席，副主谈也装作找材料，埋头不语。

一会儿，日方主谈人神色泰然地回到桌前，他已利用离席这段时间想好了对策。他一到谈判桌前，就问其助手：“这个报价是什么时候定的？”他的助手早有准备，对此问话自然心领神会，便不假思索地答道：“一个月前定的。”于是日方主谈人笑道说：“唔！时间太久了，不知这个价格是否有变动，我们只好回去请示总经理了。”老练的主谈人“踢起了皮球”，一下找到了退路。