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第一章 顶级业务员你也一样可以做到1（第1页）

你想成为顶级业务员吗？如何做到顶级？如何成为顶级业务员中的一员？打开本章，你会发现：原来你也可以做得到！

1．业务员是一项伟大的工作

世界上的每一个人都在祈求有一天自己能够成功。相信大家曾有过种种伟大的梦想：成为一个创业家；成为叱咤风云的市场主宰者之一；成为一个君子式的巨富……多好的梦想！这就是你职业规划生涯的开始，难道你还没有意识到吗？为什么你要作为一个业务员？如果你现在还认为自己作为一个一线销售人员是一件很痛苦的事情，只是为了自己能够吃饱穿暖的话，那么醒醒吧，别傻了。多少人希望从事这样富于挑战性的事业，注意，是事业不是工作，但是却因为自己的问题，不能够像你一样，站在那么多希望得到更多产品更好服务的消费者面前侃侃而谈，更不能够享受那种因为自己的存在让更多的人生活得更舒适的感觉，甚至，很现实的说，有一天你成为了顶级业务员，你在人们心目中就和温斯顿·丘吉尔一样神奇而充满魅力了。

想成为顶级业务员吗？我坚信你的回答是肯定的，那么首先要记住的是，你从事的销售或者说推销，并不是用来填饱肚子的工作，它是一项帮助你登上成功的高峰的事业！而且是一项伟大的事业！

法国有一首小调《贩卖幸福的人》。幸福本来不是商品，不可以贩卖。但是如果你是一个推销员，你可以通过让需要的人购买你的产品，让他们生活得更加幸福。想想看，是你让一个因为自己的容貌不够美丽的女子变得迷人；是你让一个盲人可以自由的行走，感受世界；是你让被钢筋水泥束缚的小孩子拥有一个自由的童年……这是一个让人多么幸福的事业！因此，你，就是那个贩卖幸福的人！而贩卖幸福的认识一个真正幸福的人。

推销是一个美妙的职业，从它开始的你的事业生涯，并不会想起他的职业那样单调，日复一日。你会发现你每天都会遇到不同的人，不同的事情，每一天都要将幸福送出去，每一天都会有新的东西等你去了解，去学习，去获取！简单的看来，看起来很底层的推销工作至少可以让你在每一天都看见自己的进步，自己的努力获得的成就，这些果实会逐渐明确地呈现出来，因此在这个舞台上，你可以看见自己的最佳表现；此外由于接触到多种多样的人，你平时会自动的积累方面面的知识，厚积薄发，这些资本日后就是你成功或者晋升管理层的基石！

好了，现在大声告诉世界“我是一个业务员，我是一个从事伟大事业的人！”一定要从自己的内心感受到这份事业的伟大，并且记住，你成功的第一部已经迈出！

2．顶级业务员的基本特征

美国推销研究专家大卫·梅耶和赫伯特·柯瑞伯格深入研究，得出结论认为，一名优秀推销员至少必须具备两项基本特征：“神入能力”和“自我激励能力”。

所谓神入能力，是指推销员能觉察到客户的感觉，藉以将一项产品或服务推销给他。如果推销员缺乏“透过神入而从客户那里获得强烈反馈”这一珍贵、无可替代的能力，则推销活动绝对无法顺利进行。

我们可以打一个比喻来说明。使用高射炮打飞机时，炮手必须瞄准飞机，视风向及目标距离，尽量加以校正，然后再开炮。如因计算时有些微小的差错，或飞机闪避，以致炮弹差几寸而未能击中，那么就结果而言，此一数寸之差和相差数百米而未击中是完全一样的。

神入能力差的推销员便是如此。他尽了最大的力量去瞄准目标——客户，但若客户的表现未照他预测的那样，生意就谈不成。

现代化导弹只要一接近目标，就会为飞机引擎所散发的热气所吸引，这时不论飞机如何闪避，导弹都会在热气的引导下，击中目标。

具有良好神入能力的推销员情况便是如此。他能感觉到客户的反应，并能随着这种反应调整自己的推销行为。他绝不会墨守一套预定的推销方式，而会根据自己与客户间的反应行事，以便击中目标，达到推销的目的。

所谓自我激励能力，就是推销员是以“事业”为达成推销的目的，而非单单以赚钱为着眼点，他们具有强烈的“把产品卖出去”的愿望。他们的感觉是：非达成这笔交易不可；客户可以帮助他满足个人的心理需要。事实上，对最优秀的推销员而言，推销——征服——是一种升华自我的有力手段。他的自我形象将随着征服而戏剧性地增长，也将因失败而萎缩。

一位推销员的神入能力，加上他强烈的自我激励能力，可以使他有效地命中目标，完成推销任务。但对每一名推销员而言，神入能力和自我激励能力则有强有弱。有的人神入能力强但自我激励能力弱，有的人则相反。然而，神入能力和自我激励能力在决定一个人的推销能力方面，不但会互相影响，而且也会互相强化。

自我激励能力强的人，有着最大的动力去充分运用所具有的神入能力。他因为需要达成推销的目的，所以不让神入能力泛滥而变成同情。而他那渴望要达成征服客户的意识，也不可能允许他去袒护客户；相反的，会驱使他去充分地利用他对客户的了解，达成推销的目的。

3．顶级业务员志存高远

有一个寓言故事，两个卖菜的人，一个人总是想着我今天要是能把菜都卖了就好了，另一个则老是在打算怎么样才能成为当地首富。他们都很勤劳，都为了自己的打算不停的努力，最后，第一个人总是能够把菜都卖光，而第二个人也成为了当地的首富。为什么呢？要知道你要是一开始就只打算要100元的话，那么最后由于种种原因，你得到的可能只有10元，但是如果你一开始就要10000元的话，那么最后就算失败了，你也许还有1000元！所以我们要立志就要立志当一个销售顶级！决不仅仅是一个公司的优秀销售人员这么简单！

你的职业目标是什么？好好想想，你到底在为什么奋斗！如果只是养家糊口，也许你当一个默默无闻，只是按时完成销售任务的业务员就够了。但是你那些美妙的梦想呢？它们怎么办？难道就这样放弃了吗？不，当然不！所以在阅读这本书的其他章节之前，一定要想清楚自己的职业目标是什么？不是简单的满足你自己的生存需要，更多的是你对于成功的渴望！

你是一个推销员，同样也是一个希望有成就的人，因此现在就来制定你的目标，绘制你的人生蓝图:１、在一生中，你打算做什么？

２、打算最后成为怎样的人物？

３、需要做些什么，才能满足自己的愿望？

先回答自己上面的三个问题，然后再将你的远大目标写下来，时刻提醒自己，要为了他们去奋斗。

4．顶级业务员从脚下开始

不要怀疑自己以一个业务员的身份去制定成为成功人士的目标是好高骛远的。每个远大的目标都需要你从脚下开始奋斗。

最现实可行的办法是，制定一个详细的目标计划表。为了使你的远大目标实现，你在最近的五年要实现什么样的短期目标？接下来为了实现这个目标，你在未来的一年敢做些什么呢？以此类推，直到做好明天的计划。这样做的目的在于使你的远大目标软着陆！要是它一直在天上悬着，你毫无计划，漫无目的的奋斗一生，也不见得能够碰得到它。这就是不积跬步，无以至千里的道理。

著名的汽车推销员曾经在自己的办公室里面，汽车上面贴着一张写有“４９”的纸，周围的人都很费解，这个数字对于他究竟意味着什么呢？在他生日的时候，人们得到了答案。原来这就是提醒他实现自己的人生目标的数字。他打算在４９岁，结束自己的推销员生涯，并且打算拥有一个自己的汽车旅馆。很多年，每当他撕掉日历上的一页的时候，他就发现自己已经更加的接近４９了。

所以给你一个小小的建议，把你的目标找一个关键的字代替，比如说时间、或者中心词，甚至可以使你最爱的人的名字，因为你想让他（她）过得更加的舒适。放在随时都能看见的地方，它会激励你前进的。当你制订明天的计划的时候，如果你觉得你每天这么详细的列出计划，是一件非常痛苦的事情的话，因为这意味着你明天也许又不能够去享受生活了。每当你看见这个词或者这个名字，你就会充满了动力，而且更乐于这个目标奋斗。还有理想，充满挑战的人生才是精彩的！