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第一章 顶级业务员你也一样可以做到1（第2页）

那么现在请先深呼吸一次，大声地告诉自己你的目标！我们的素质训练，马上开始！

5．顶级业务员永远相信自己

你知道下面的这两个关于自信的故事吗？

故事一：尼克松是著名的美国总统，但却因为一个缺乏自信的错误而毁掉了自己的政治前程。这就是众所周知的水门事件。

1972年，尼克松竞选连任。由于他在第一任期内政绩斐然，所以大多数政治评论家都预测尼克松将以绝对优势获得胜利。

然而，出乎人们的意料，尼克松本人却很不自信，他难以走出过去几次失败的心理阴影，极度担心。于是，他鬼使神差地干出了后悔终生的蠢事——指派手下的人潜入竞选对手总部的水门饭店，在对手的办公室里安装了窃听器。事发之后，他又连连阻止调查，推卸责任，在选举胜利后不久便因此事被迫辞职。本来稳操胜券的尼克松，就因为缺乏自信，永远退出了历史舞台。

故事二：小泽征尔是世界著名的交响乐指挥家。在一次世界优秀指挥家大赛的决赛中，他按照评委会给的乐谱指挥演奏，敏锐地发现了不和谐的声音。刚开始，他以为是乐队演奏出了错误，就停下来重新演奏，但还是不对。他便向在场的作曲家和评委会的权威人士提出，认为乐谱有问题。但是他得到的答复是乐谱绝对没有问题，是他错了。面对一大批音乐大师和权威人士，他思考再三，最后斩钉截铁地大声说："不！一定是乐谱错了！"话音刚落，评委席上的评委们立即站起来，报以热烈的掌声，祝贺他大赛夺魁。

后来才知道，这其实是评委们精心设计的"圈套"，以此来检验指挥家在发现乐谱错误并遭到权威人士"否定"的情况下，能否坚持自己的正确主张。小泽之前的两位参加决赛的指挥家虽然也发现了错误，但终因随声附和权威们的意见而被淘汰。小泽征尔却因充满自信而摘取了世界指挥家大赛的桂冠。

这两个关于自信的故事在成功学领域屡次被引用，你从中得到了什么呢？我们相信你应该明白了：只有自信的人才能取得成功，你的自信是来源的你深厚的实力，并且你需要大声地告诉世界“我自信，我存在！”

6．顶级业务员必须自信！

你是一个业务员，业务员是和人打交道的工作，我们已经一再提醒你，你从事的工作需要直接面对客户。要想叫客户高高兴兴从口袋里拿出钱来买销售是你的东西，首先让他相信你产品，在此之前，你应该先让他相信你这个人。可是如果你不自信，何来“他信”？

到外企面试过销售职位的人都知道aggressive这个英文词。这个词的意思是"侵略的、爱寻衅的，敢作敢为的，有进取心的"。不光是外企，所有的业务经理都希望自己首先的业务员都够"aggressive"，意思就是要他们个个都积极进取，主动进攻。但是一定要记住的是“aggressive”的前提是自信的全面建立。

你所从事的工作是易遭顾客拒绝的工作之一。面对顾客的拒绝，你唯一的选择就是抱着“不定什么时候，一定会成功”的坚定信念——即使顾客冷眼相对，表示厌烦，也信心不减，坚持不懈地拜访顾客，才能“精诚所至，金石为开”，最终取得成功。

而且你的工作是不易取得成绩的工作。它不象工厂里的生产，只要开动机器，就能制造出产品。很多时候你需要忙忙碌碌，走千山万水，费尽千辛万苦，说尽千言万语，也难以取得成效。但是你知道吗，你在从事的一个是向顾客提供利益的工作。你必须坚信自己产品能够给顾客带来利益，坚信自己的工作是服务顾客，你就会信心百倍地说服顾客。反过来，如果你都对自己的工作和产品缺乏自信，甚至把自己所从事的这样一个伟大地工作理解为求人办事，看顾客的脸色，听顾客那些难听地话，那么，你还是改行吧，这样一个富有挑战地工作是不适合你的，它之青睐足够自信的人。

业务员的自信心，就是业务员在从事销售活动时，坚信自己能够取得推销成功的心理状态。相信自己能够取得成功，这是推销员取得成功的绝对条件。乔·吉拉德说：“信心是推销员胜利的法宝”。乔·坎多尔弗说：“在推销过程的每一个环节，自信心都是必要的成份”。在你的工作当中，你会与形形色色的人打交道。你的客户有些人财大气粗、权位显赫，有些博学多才、经验丰富。你势必要与在某些方面胜过自己的人打交道，并且需要说服他们，赢得他们的信任和欣赏，这就要求必须坚信自己的能力，相信自己能够说服他们，然后信心百倍地去敲顾客的门。如果推销员缺乏自信，害怕与他们打交道，胆怯了，退却了，最终会—无所获。如果你因为你自己年轻、公司小、产品不出名、客户的官儿大等而失去自信，那你永远都不能够做到“aggressive”了。敢于进攻的心理基础是自信。要想叫别人相信你，你就首先要相信你自己。如果你到现在还是不太满意自己的自信心表现的话，我们建议你可以在见重要客户之前稍做排练，你可以在心里不停地向自己说"我是最棒的，我所代表的公司是最好的，我所销售的产品是最合适你的，我一定能够是你成为我忠实的客户，并购买我的产品"。

相信自己的产品，相信自己的企业，相信自己的业务能力，相信自己肯定能取得成功。只有这样的自信，才能使你发挥出最大的潜能，战胜各种困难，获得成功7．顶级业务员的自信源自实力

你需要的自信永远都有根据的自信，那些没有根据，纯属妄想的自负。王选教授的故事也许会给你一些启发。

我国汉字激光照排技术的发明人是北大教授、中科院院士、工程院院士王选教授。北大方正正是有了王选教授发明的具有独立知识产权的核心技术，才蜚声全国。王选教授的成功，和他有一个为中国人争气的必胜的自信心紧密相关。他曾经说过："汉字是中国人的文字，中国人完全有能力不依靠外国人，研制出汉字激光照排技术和汉字处理系统。"王选教授正是抱着这样的自信，开始了长达十多年的艰苦研制过程。因为他懂得，要攻克难题，要获得成功，必须以实力为基础，必须付出艰苦的努力。但是王选教授身体不好，为了使身体能承受繁重的科研任务，他坚持每天早晨到北大未名湖去跑步。然而为了争取更多时间从事研究工作，他几乎牺牲了所有休息时间。朋友们春节去看他的时候，他总是在查阅着文献资料。"文革"的时候，因为身体的原因，他一直躺在床上治病，却利用这个机会翻阅各种有关资料，始终跟踪世界有关高科技信息技术的进展。王选教授正是凭借他坚忍不拔的意志和雄厚的技术实力，才在中国IT行业比较落后的条件下，创造出了奇迹。记得当一名记者问过王选教授，你一生最得意、最自豪的是什么时，王选教授回答说："当我听到美国HTS公司总裁说：为搞中国文字的激光照排技术系统，我们付出了惨痛的代价！由于你的发明，我们被迫退出中国市场’，今后地球上再也没有HTS公司了时，我感到特别得意，特别自豪，因为我们中国人可以打破美国的技术垄断，可以超过美国人！"。

这个故事是为了告诉你：为成功作准备，首先要树立起成功的自信心，同时还要使自信建立在坚固的实力基础上，这样，也只有这样，你才能真正获得成功。

教授搞科学研究是这样，优秀的业务员也要这样！你在和客户打交道的时候难免会被问及一些比较棘手的问题。之前我们建议你在回答不出来的时候保持一种优雅的微笑，但这只是权宜之计。如果面对一个很尖锐或者很专业的问题，你也可以侃侃而谈，那么你更会获得客户的信任和欣赏。而对与你自己而言，一旦自己有了足够的实力，是不是也会有一种“一切尽在掌握”的自信心呢？

建议你现在开始给自己充电，完成你的T型知识架构。就是说你需要对你所做的产品的行业市场有一个比较广泛的了解，构成一个宽阔的平面，就是字母“T”的那一横。然后，需要对你所做的产品有最为详细的了解和全面认识。也就是在平面上找一个点，深入下去。构成“T”的那一竖。这样的知识架构和储备才是你自信的源泉，否则你的自信就只能是空中楼阁，经不起考验，一旦遇上什么挫折，就有可能出现自信的全面崩塌。

8．顶级业务员摒弃自卑

许多业务员心中都笼罩一片阴影——自卑意识。因为业务员所从事的销售工作是一个极易产生自卑感的工作。你的许多同行都存在着自卑意识。他们往往以“不能”的观念来看待事物。面对困难，面对挑战，他们总是推说“不可能”、“办不到”。正是这种狭隘的观念，把他们囿于失败的牢笼。他们在走到顾客的大门前时，踌躇不前，害怕进去受到顾客冷遇。常言道“差之毫厘，缪以千里”。就是这个微妙的心理差异，造成了成功与失败的巨大差异。自卑意识会成为走向成功的最大障碍。自卑意识只会使你逃避困难和挫折，不能发挥出自己的能力。松下幸之助说过；“自卑感是销售人员的大敌，是阻碍成功的绊脚石”。如果你还不摒弃你的那些可恶的自卑感，你是不会有成功希望的。

为什么会有自卑呢？往往是因为人们对于一些事物的理解过于狭隘导致的。生活态度乐观积极的人，往往看到事物的积极面；而悲观的人却看到事物的消极面。殊不知这样造成的自信与自卑的差异会产生一个周而复始的循环，乐观自信的人越来越好，悲观自卑的人越来越不如意。一个优秀的业务员至少应该对下面几个问题，有正确的认识，以树立乐观自信的态度。

１、你所从事的职业的意义

一些业务员具有职业自卑感，他们为自己的工作感到羞愧，甚至觉得无地自容。产生这种职业自卑感的主要原因是没有认识自己工作的社会意义和价值。美国某机构调查表明，业务新手失败的一个最大原因是职业自卑感，他们总是觉得自己在乞讨谋生。却不知道，正如我们在开篇提到的那样，业务员从事的工作是为社会大众谋利益的工作，顾客从你的工作中得到的好处远比你多。是的，你是一个卖东西的人，但是你更是一个贩卖幸福的人！摒弃的自卑，首先要培养自己的职业自豪感。

2、智力与成绩的关系

也许你到现在还是固执的认为你之所以要从事这样“底层”的业务员工作，而不是像你儿时的那些聪明机灵的朋友，大学毕业或者硕士博士毕业之后从事体面的白领或者政府公务员工作，是因为你不够聪明。也许你还认为你从事业务工作这么久以来都没有很好的业绩也是因为你不够聪明。甚至为自己不开窍的脑袋感到懊恼和自卑。那么你的确错了！日本有人对业务人员的智商与成绩之间的关系进行调查分析，结果发现，他们之间几乎没什么密切联系。智商高的销售成绩不一定高，甚至有些智商高的销售成绩反而低；有些智商低的销售成绩反而高。

因此，认为自己不如他人聪明而产生自卑感的你，必须放弃这种想法。可是你的不够聪明，不能从事高科技的研发工作是天生的，可是现在从事的这个工作，你这个小小的缺点是可以用技巧和你卓越的人格品质弥补的。只要你具备了其他可贵的品格，成功就是触手可及了。