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第7课 洞察人心第一时间了解他人（第4页）

卡卡认真地听着布莱恩先生的话，然后在自己的思考中遇到一个不解的问题：什么是弦外之音呢？难道这话中有话的解释需要进一步理解？于是他在今天的这节课上，像布莱恩先生请教去了。他第一个来到他们相约的老地点——神奇的石头堆旁。见到布莱恩先生已经要了那里了，就加快脚步，走上前去，向布莱恩先生问候之后，他说：“布莱恩先生，您怎么理解‘弦外之音’？”

布莱恩先生说：“‘弦外之音’是情商的高低直接影响沟通的结果，一个不会挺“弦外之音”的人，肯定不是位沟通高手。听他人的言外之意属于识别他人情绪的范畴。我先给你讲个故事吧。”

听得懂话中话

李杨昆准备借助于好友赵子广的路子做笔生意，可事情偏偏那么蹊跷，就在他将一笔巨款交给赵子广的第二天，赵子广暴病身亡。李杨昆立刻陷入了两难境地：若开口追款，未免太刺激赵子广的家人；若不提此事，自己的局面又难以维持。

帮忙料理完后事，李杨昆再三思索后，这样对赵夫人说：“真没想到赵哥走得这么早，我们的合作才开始呢。这样吧嫂子，赵哥的那些关系户你也认识，你就出面把这笔生意继续做下去吧！需要我跑腿的时候您尽管说，吃苦花力气的事情我不怕。你看困难大吗？要干的话，越早越好。”他的话丝毫没有追款的意思，似乎还带着点兄弟豪气和仗义。结果是赵妻反过来安慰他道：“这次出事让你生意上受损失了，我也没法干下去，你还是把钱拿回去再找机会吧。”

但并不是所有的人都能如愿收回属于自己的钱财，所以从事销售工作绝对是对情商的考验。一些不能准确把握他人言语中信息的人，有时还会惨遭失败。

沈万三秀即读者大众们在电视剧中看到的明朝沈万三是一位大富翁。他原名沈富，在当时民间习惯将名门望族中的人称作“秀”，通常与姓名和排行连在一起。至于名字期间再添了的一个“万”字，则是因为他拥有万贯家财。

沈万三秀竭力想刚刚建业的明王朝表达自己的忠诚，豪爽地向新政府输银纳粮，讨好这个与自己同年同月同日生的皇帝。

朱元璋曾下令要沈万三秀出钱维修金陵的城墙。其中，沈万三秀要负责的是从洪武门到西门的一段，占金陵城墙总工程量的三分之一。但他不仅按重量提前竣工，而且还提出由他出资犒劳士兵。

他这样做，本意是讨好朱元璋，但他没想到弄巧成拙。朱元璋一听，当即就火冒三丈，生气地答道：“朕有百万雄师，你犒劳的了吗？”

沈万三秀没有听出朱元璋的弦外之音，面对这样的诘问，他居然毫无难色，当即表示：“既然如此，我依旧可以犒劳每位将士银子一辆。”

朱元璋听了大吃一惊，在与张士诚、陈友谅、方国珍等武装割据集团争夺天下时，朱元璋就曾经由于江南富豪支持敌对势力而吃尽苦头。现在虽已建国，但国强不能民富，这使朱元璋无法忍受。如今沈万三秀竟然在僭越，想代替天子犒劳三军，仗着富有将手伸向军队，这使朱元璋更为愤怒。

他明高祖并没有把怒意表露与脸上，只是沉默了一下，冷言道：“军队朕自会犒赏，这事你就不必操心了。”

朱元璋心底还是决意治治沈万三秀的骄横之气。当沈万三秀又来大献殷勤，朱元璋给了他一文钱。说：“这一文钱是朕的本钱，你给我去放债。期限是一个月，第二日起至第三十日止，每天取一对合。”

“对合”指利息与本钱相等。即朱元璋要求每天利息为百分之百，而且是利滚利。沈万三秀虽然浑身珠光宝气，但腹中空空，财力有余，智慧不足。他认为是区区小数，于是很高兴地接受了这个任务。

但是，当他回家仔细盘算，不由得傻了眼，到了第第三十天也就是最后一天，总数竞高达536870912文。要交出5亿多文钱，他只能自己倾家荡产了。

情商课：

布莱恩先生一贯的总结说：“沈万三秀的人生结局就是以倾家荡产告终的，沈万三秀的悲剧与他听不懂皇帝的言外之意有直接的联系，奉承没有错，但显然马屁拍得不是正点，最终败北。”

8要适当来点软的

上节课讲完之后，卡特、吉姆和约翰才到了石头堆附近与布莱恩先生见面。他们一边走，一遍探讨是吃熟透了的水果好吃还是吃又催又硬的水果好吃。

约翰认为：“还是又脆又硬的水果好吃，嚼着带劲儿，很有口感。”

约翰说：“我说还是熟透了的软的水果好吃，比如桃子，还是软软的好吃，又甜。一般情况下，大家都会挑软的先吃，硬的放软了再吃。”

“就是，就是，还是软的好吃，嚼在嘴里也柔软、舒服，硬的太费劲，容易吃累了哦。谁愿意在吃上辛苦呢？”吉姆补充道。

约翰说不过他们，他有点委屈的向卡卡求救，没想到，卡卡也是跟他们一样的反应，也认为湿软的的好吃。他只得对布莱恩先生抱有一线希望。

布莱恩先生笑着对他说：“还是适当来点软的好，因为吃东西和为人处事一样的道理。人的反应通常是这样：吃软不吃硬，你软他也软，你硬他也硬。当别人对你的某项指令感到难以理解或者不予执行之时，只要你晓之以理，动之以情，实施软政策，一切问题都可以得到解决。”

罗斯福的软政策

二战初期，英国首相丘吉尔写信给美国的罗斯福。他在信中说道：“我国的财政资源眼看就要枯竭了，我们的民众已经无力再用现金支付和购买一切产品。但是，我们急需几架飞机和为数可观的船只等物品。”丘吉尔恳求罗斯福做出史无前例的努力，只要供给他们武器就可以，他们不需要美国的一兵一卒。

在当时，美国和英国的利益休戚相关，是唇亡齿寒的，荣辱与共的关系。这一点罗斯福心里很清楚。但是，根据美国的中立法，交战国一定要用现金购买武器装备，而且，立法还规定了不允许向没有偿还第一次世界大战债务的国家提供贷款，而这两条英国都占了。援助英国势在必行，但如何说服议会里的那些人是罗斯福所大伤脑筋的。

一周之后，罗斯福在华盛顿举行了一个记者招待会。在记者会会上，罗斯福像与会好、者介绍说，英国目前已经没有力量拿出现金购买任何军用物资了，这一点，你们都知道。那么，我们什么也不给他们吗？我们可以这样说，保卫美国最好的办法是让英国打败德国。但是，现在让英国拿什么去打败德国呢？”

台下的众多议员和记者都不说话。

罗斯福也知道他们没有什么办法，便接着说道：“有一天，我邻居里失火了，我们两家只有100米的距离，我这里有个水龙头，只要叫他拿去，就可以帮他将火扑灭。可是，我总不能在救火之前对他们说：朋友，这条管子值15美元，你要先给我钱……”

台下传来一阵哄笑。

“你们说我该怎么办？”罗斯福向台下的人们问道。

有人说：“才15块钱，给他好了，给他，救火要紧。”

罗斯福说：“我总不能什么都给他，今天是水管，明天可能是汽车，日子一长，我们家的东西就全没了。国家也如此！”

台下又是一阵笑声，有人说：“还是要拿钱，给钱！”

“又是钱！没有钱我们就不能办事了吗？我可以借给他，他用完了再还给我，假如用坏了，我会叫他照赔不误的。”

“这是个好办法，是聪明人的办法！”台下有人喊道。