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第二章 如何与上海商人打交道（第2页）

上海人因为精明，被人称为“门槛精”。上海人的精明，反映在日常生活中，既包括谋取个人利益的行为，更包括对个人权益、利益的维护，该得到的，他们一分也不让。这使得上海人常常为一点点小利益而斤斤计较。在上海，人们经常看到一幅画面是：在菜场上，一个衣冠楚楚的男士为几分钱与菜贩子吵得不可开交。在生意场上，上海商人都是行家里手，既识货又明理，又敢于和善于据理力争。上海人的钱不好挣。为此，韩国的一家报刊称：“上海人都是经济能手，……外国人很难从上海人口袋里掏出钱来。”

精明的上海人在经商过程中形成了上海独特的商业素质和商业文化，并成为了一种根深蒂固的商业精神。上海商人的精明，是商业传统影响下的必然产物。

所以，外地人在和上海商人打交道时，应该注意：

（1）对双方的要求有大致的估计，只要挣自己应得的就可以了，不要有太高的企图。否则，上海人是决不会干的。

（2）和上海人做生意，必须注意千万不要企图“宰”上海人，上海人的钱不好挣。

（3）同样，和上海商人打交道也不必太过于小心。因为知理的上海人一般不会对你提出过分的要求，上海人眼中该得到的利益必须得到，他们不在乎利益的多少。

上海人的精明源自于商业传统的熏陶。其实，中国一些南方商人的精明也是有口皆碑的。但是，作为区域整体人群的文化心理素质，精明已经成为上海人性格的组成部分，他们的精明是骨子里的，而不像其他地方的人，精明只是在坐生意上体现出来。

正因为太精明，所以上海商人难以合作。

上海商人做生意时都十分谨慎小心，他们会注意到太多的细节。在生意谈判之前，他们多半已事先调查了解好了市场行情、谈判对手情况等。他们的谈判多半是在有了充分的准备之后才进行的。

上海人的精明体现在经商中，有时候也谋得了有效的利益。

20世纪初，上海商人、大世界的创造者黄楚九在其法租界汉口路的“中法药房”推出保健口服液“艾罗补脑汁”，药瓶的商标上印着洋人头像，并标着一行字母“Dr．T．C．

Yale”，暗示此药为洋博士艾罗所制作，并附有英文的说明书，一时间销售供不应求。不料却有个外国人自称艾罗之子，指控黄楚九侵犯其父的专利权，要求黄楚九予以赔偿。黄楚九是何等精明的商人，立即公开认错，广泛宣传，并付给这个不知来路的外国人专利费数千元，巧妙地化解了这次敲诈，经过这么一折腾，“艾罗补脑汁”的销路大开，黄楚九获得了更高的利润。

上海人大多都有很强的自尊心。潜意识里，他们会维持自己出身于国际大都市的形象，这种好面子心理产生的一个结果就是不承认失败，不愿意承认自己不如别人。或许正是这种精神动力维系了他们的精神世界，使他们的内在精神力量显得非常强大，意志十分坚强。

4．中西合璧的“海派”风格

当全国各地许多繁华的中小城市纷纷自豪地以“小上海”自称时，上海就开始飘飘然了。上海是个特殊的城市，在中西文化的交汇、涤荡、融合当中，上海生成了中国大陆特有的中西合璧式的文化。在很多中国人的眼里，上海是他们认识西方的窗口，而西方人也从上海人身上体验中国，认识中国。

在中西文化的作用下，上海形成其特有的人格特质，被归结为“海派风格”主要有以下几点：

（1）商业传统

他们在西方人的重商思想影响下，重视商品交换、商品流通，将商业作为第一目的。同时，在他们的行为方式，观念意识中，也有着西方人的烙印，有着较强的功利意识和经济观念，而在上海人的生活行为方式中也融入了太多的西方气息。

而近代上海人在全国闻名的“海派”形象，就是以商业观念作为底色的。这种观念在现在上海人心中也是十分明显的。

（2）公平合理观念

传统的中国重人治而轻法制，西方文化则似乎更强调自由、平等；传统的中国人视社会等级、特权为平常事，而西方文化则强调个人自由、人权。

上海人很早就受西方自由、法律面前从平等观念的影响，因而他们经商非常重视法制的力量。

（3）西化洋气

由于特有的地理和历史背景，上海人的生活、行为方式中融入了太多的西方气息。经常和外国人进行合作，在外国公司里工作，以西方人的行为方式、工作方式工作，以西方人的交往方式、做生意方式做事，凡此种种，使上海人越来越像西方人。而他们在东西文化的融会中，又以中国的传统观念，作为最根本的思想向导。但上海人毕竟是中国人。所以要和西方人做生意、打交道，不得不采用西方的方式，西方的强大使上海人不能采用中国的方式。因此，在商场中，上海人的西方做派也较浓。

（4）包容性

上海人的开放、包容并不是表现为对外地来客的热情与照顾，而是在互不防碍的前提下各自过各自的生活。

上海是个外地人口来来往往的城市。在这个城市中，上海人并未占据很多的比例，来自国内外的各地人口相继来到这里，带来了不同的文化和习俗。他们兼容并蓄，集各家文化之所长，形成了上海独特的混合形文化形态。

上海是个中洋杂合之地，而在大上海“发迹”之前，上海在中国只是个很不起眼的居民点。19世纪中叶以来，上海的爆发式的膨胀，使“土著”的上海人在上海人中只占有很小的比例，来自海外的、国内的、各种肤色、各种口音、各种生活习惯的人云集上海，哪一种文化也成不了主流。在这万紫千红、纷繁杂乱的文化背景中，上海形成了典型的杂合文化、混合文化。

因此，上海人敞开胸怀迎接来自各方的人们，上海文化也就融人了天南海北的文化色彩，使得上海不排外、包容性极强。所以，上海可以融各地文化的长处，以此促进上海的经济和文化上面的这些特点，可以说是上海人的人群特征，虽然它的形成是伴随着近现代上海经济的发展形成的，但是，现在的上海人的身上仍然表现这些海派特性。因此；与上海人做生意，必须对其海派性格有充分的了解和认识。

如果你读懂了上海人的海派性格，就可以有的放矢地与他们打交道，你将成为生意场上的赢家。

5．上海的人自负与自傲

上海人的自负是众人皆知的。他们的自傲是以自信为基础的。自改革开放以来，上海飞速发展，强大的工业技术、全国最高的人才素质及富有传统的工商金融文化意识，使上海成为中国的一颗“东方明珠”。1985年，美国耐克公司与上海进行了长达两年的艰苦谈判。最后，终于下定决心放弃上海，将生产运动鞋的工厂搬到了广州。美国人一向有与生俱来的优越感，在上海人的自负面前，只好别谋它途。一位美国商人说：“上海人除了有中国人通常在与外国人交往中所有的那种‘中央大国’的自大外，还有一种傲慢心理，即他们觉得不需要外国投资者。”

上海人在经商活动中，对自己提出的看法一般都是坚信不移，认为它们是顺应自然，合乎逻辑的，所有的人都应赞同和认可。

上海人的自负感，源自上海在中国首屈一指的地位，在计划经济的年代里，上海对全国工业贡献最大，尽管上海的人口也最多，但是，全国人民都认为上海人工资高，是有钱人，上海人也以此为傲。在良好的自我感觉之中，上海人看不起外地人。在上海，上海人对外地人有一个特别的称呼：乡下人。在他们的眼中，上海人是城市人，外地人受到轻视，似乎天经地义。因此在上海，能操一口流利的上海话就像获得当年租界的领事豁免权，又像今天推行的银行金卡，将会获得众多优惠。这使得上海人以自己的身份为荣，不愿离开上海，人称的“恋沪癖”成为上海人的一种文化心理特征。上海的生意人，更不会因为你在生意中给他们带来利润而热情有加，他们不只是摆出城市人的架子，更会将他们的精明应用的无可挑剔，最后让你无条件服从。

上海的人口最多，上海的收入最高。尽管多不了几个钱，但那时侯的钱值钱，所以全国人民都认为上海人工资高，是有钱人，上海人也以此为傲。上海人因为自信而生的自负，在生意场上，表现为他们对自己提出的做法坚信不移，认为自己的想法、主张是顺应自然，合乎逻辑的，所有的人都应赞同，不愿让步。为此，一位深圳的年轻经理抱怨说：在其他地方，对方知道我是来做生意的，都很热情。可是在上海，好像我带来的是讨饭碗，个个架子十足，等着我磕头作出乞求。每次做生意，上海人都死命地抠，抠得你无利可图。这种生意谁肯做。