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第二章 如何与上海商人打交道（第3页）

曾经有一位外国商人感叹说：“上海人除了有中国人通常在与外国人交往中所有的那种“中央大国”的自大以外，还有一种傲慢心理，即他们觉得不需要外国投资者。”

基于上海人的这一特性，在与自负的上海人打交道时，应该做到如下几点：

（1）一定要在他报价之前进行适当的摸底，合理就进行洽谈，如果他的报价太悬乎，干脆死心走人。

（2）在谈判时，首先做好自己一方的开场陈述。

其中，对即将成为双方争论焦点的问题应尽量客观地分析，并体现出对生意对手真诚的理解。当然，还应该用一种易为对方接受的方式，阐明自己的立场。

（3）所有这一切，都应该做得快捷和迅速。

上海人在经商中经常采用许多国际方式，按照国际标准进行规范企业运作，进行公司管理，他们经商的一个明显的特点就是处处按标准行事，不搀进太多的人为因素。

6．勇于竞争，精于商战

在上海人的口头禅里，赚钱叫做“扒分”，意思是赚钱如土里淘金，要有土里淘金的精神和耐心；一个“分”字体现了赚钱的辛苦和不易。那意思便是，一旦土里淘出了金矿，大家便可以一涌而上，分个精光。从这句俗话里，可以体会上海人赚钱的方式和态度，就是凭借一切先天优势，尽量分得最大的一份蛋糕，不落在别人的后面。

因而，在讲求手段的同时还要讲求速度，否则到嘴的鸭子也随时都有被别人抢走的可能。每个从商的上海人，几乎都保持着这种与生俱来的“抢”的意识，尽管在“抢”的过程当中，由于当局者迷，甚至可能会错过市场上出现的新机会，但只要能够抓住一次机会，他们就会凭借讲究速度和手段的方式，一举领先。

上海商人勇于开拓，精于商战。他们善于抓住商机，从而获得商业地位和利益。上海作为中国现代商业的策源地，上海商人给人们留下了极为深刻的印象，其商业手段之繁杂、经营思想之宽阔，无不给当今的中国商人以有益的启示。

中国近代商业精英云集上海，各展雄才大略，各占“地盘”，从而使得大上海的商战显得十分残酷。坐落于上海最繁华的南京路商业街中心的上海市第一百货商店，成立于1949年，是上海解放后的第一家国营百货商店。这家商店以规模大、质量好、品种齐、服务优而闻名遐迩，在国内外享有一定的声誉。

众所周知，在市场经济刚刚开始繁荣之际，由于各商家都面临着打开市场、抢占地盘的问题，因此，谁先抢占了市场，就意味着抢占了机会，意味着丰厚的利润在招手。因此，各商家在此时都会竭尽全力抢占市场，有时还会采用非理性手段。

上海具有商业竞争的传统。早在20世纪二三十年代，上海市场虽尚不成熟，此时的商业竞争却十分残酷。洋商与洋商之间、上海商人与洋商之间、上海商人之间，竞争都十分激烈。其竞争手段、激烈程度都给人以震撼。上海，商家必争之地，谁能立足上海，谁就意味着拥有财富。上海是铸造商界精英的大熔炉，在这熔炉里，培养出了一大批商界精英。作为中国现代商业的精英，上海商人给人们留下了深刻的印象，其商业手段之繁杂、经营思想之宽阔，令各地商人惊叹。例如，20世纪初，上海的啤酒市场由外商垄断。烟台的醉权啤酒厂成立后，便迅速把上海当作开拓市场的重点来突破。因为当时上海是中国啤酒消费较大的地方，其他地方国人多没有饮啤酒的习惯。为了外商争夺市场，醉权啤酒厂举办了大规模的促销活动，其中一项活动是“中国啤酒大会”。

这一天，醉权啤酒厂先于上海半淞园中藏中国啤酒一瓶，公开宣布，谁找到啤酒，奖给中国啤酒20箱。当天，上海半凇园内人山人海，人们对这种新奇的促销手段十分感兴趣，也想看看醉权啤酒厂是否会兑现。结果，醉权啤酒声名大震，一下子在上海站住了脚。洋啤酒见中国啤酒公开挑战，自恃财大气粗，就宣布降低零售价，想挤走中国啤酒。醉权酒厂毫不退让，拿出万元巨奖进行有奖销售，而且巧妙地设计了奖项。他们将一些啤酒盖上，分别印上“中国啤酒”四个字，每一个字代表一定的奖款，分别散放于13箱酒瓶中，谁买中印有字的啤酒，就可拿瓶盖兑奖。此举又大获成功，从而形成了中国啤酒在上海畅销不衰的格局。

和洋酒相比，醉权酒厂可谓了解中国人的消费心理，他们利用中国人相信运气的心理，巧妙构思，促销方式极为有效，以至于这些方法至今仍被许多商家沿用。

进入21世纪，上海的市场经济已经步入成熟之时，南京路每天客流量达300万人次，600多家商店比肩而立，各显风姿。徐家汇、淮海路大型商厦不断涌现，首尾相接，形成了独特的“圈状模式”。许多商家采取的竞争手段更加复杂多样，广告战、价格战、品牌战……硝烟弥漫，奇招百出；甚至不免出现非理性竞争，比如过分杀价、相互攻击谩骂等。但是，作为商家要在上海做生意就必须大胆参与，进行竞争。

因此，与上海人打交道一定要注意：

（1）积极参与竞争，不要害怕和胆怯，勇于在上海开拓出一片市场。

（2）竞争产品必须以质量取胜；杜绝假冒伪劣。

（3）在竞争中，应多运用广告战，大胆地推介自己。

（4）应注意物美价廉，降低价格，多送实惠。

（5）重视营销策略。

（6）要有正确的商家心态和谋略，不要采取不正当的竞争行动。

7．目的明确

经济利益是惟一原则。受长期的商业传统影响，上海商人形成了以个人本位为核心的价值观念，在日常生活中表现出讲求实惠，漠视政治，关心个人和家庭生活，在商界则体现只讲经济利益，重利润的商人风格。

上海是一个讲究实际效益的城市。市场经济的价值观念之一就是利益至上，效益第一。正所谓：“没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。”

上海在长期的工商业历史的影响下，实惠哲学成为上海人根深蒂固的观念。把这一观念衍化到日常生活之中，表现为上海人对实际的、具体的个人利益的重视，重视事物的实用价值，在形式和功能、审美与实用之间，上海人更倾向于后者，这一点极像美国人。追求实惠的上海人总是会在各种复杂的情况下，迅速找到自己的最大利益所在。在商业活动中，上海人较北方人较少地考虑面子、名声等非经济因素，而是明确地将经济利益放在第一位。

这种观念反映在生意场上的买卖关系中，表现为上海商人买卖双方都把对方看作实现自我目的的手段，把自我与他人的关系演绎为目的与手段的关系，得失的计算先于一切，商人们总是根据自己的投入多少与实际获利的比较，评判自己行为的效果。在商言商，遵守商界游戏规则，追求最大的实际效益，这就是上海上市场意识的体现。

北方人常常批判上海这个，然而在批判之余，他们也在学习上海人的这种做法。毕竟发展才是硬道理，上海以他们的这种“不近人情”的制度为约束发展成为了中国乃至亚洲城市发展的一个奇迹。

若能建立起良好的个人关系当然最好，但那往往要花费宝贵的时间。除非对手特别令人讨厌，否则，对手的人品相貌不会对上海人做生意有太大的作用。

因此，和上海人打交道，有几点是必须注意的：

（1）上海人做生意的目的十分明确，经济利益是惟一准则。在上海人眼中，该得到的利益必须得到，不在乎利益多少。

（2）和上海人谈判，一定要注重仪表在谈判过程中，对上海人来说，对手的身份背景并不重要，是某著名人物的儿子、亲戚等不是上海人所关心的。他们谈判时更注重仪表，注重形象。

上海人惯于衣冠楚楚，也把衣饰状况当作衡量一个人素质的标准之一。在与上海人谈判时重视服饰举止，既表现出对对方的尊重与重视，也体现了自身的素养。